商超的经营之道｜企业内训课程

课程大纲

商超游戏规则知几何

一、商超定位与分析

1. 商超的概念与特征
1. 国内外连锁超市、卖场
2. 商超的主要特征
A、便利性强
B、商圈大
C、信誉高
D、购买力强
E、客流大、管理好
3. 品牌厂家进商超的主要目的
2. 商超经营过程的盈利点分析

二、商超采购关键点分析

1. 运营模式分析
1. 扩大进销差价
2. 收取渠道费用
3. 优化价值链
4. 多家比价、各个击破
2. 采购品项选择及价格谈判的决策
1. 采购品项选择的依据及原则
2. 采购选择品项的关键点
3. 采购价格谈判的依据、策略、风格
3. 采购是如何利用厂商博弈矛盾的

怎样与商超实现合作双赢

三、拜访前准备与沟通技巧提升

1. 销售人员的职业心态与定位
2. 拜访前准备
1. 拜访前资料准备及条件分析
2. 双方优劣势分析及合作的底线目标等确定
3. 四种关键人物的分析
A、决策者
B、影响者
C、采购
D、教练
3. 对沟通流程的了解

如何更好的进行商超管理

四、怎样更好的进行商超管理

1. 规范管理及陈列优化
2. 费用控制原则——效果的评估
1. 怎样对商超费用进行管理
2. 费用是否合理怎么评估
3. 巡店要求、巡店线路
1. 巡店的定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
2. 巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流
3. 巡访过程管控
4. 客户档案的建立
1. 客户档案分类，可按A、B、C、D四种类型

适合对象

企业营销管理者、商超销售管理人员、销售人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕商超游戏规则知几何梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助怎样与商超实现合作双赢完成一次可复盘的应用演练
输出如何更好的进行商超管理相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

商超作为快消品企业不得不面对，但又很无奈的一种选择，如永辉超市、沃尔玛等大卖场他们极具诱惑力的销售前景，觉得自己产品的进驻已经是迫在眉睫、应该有自己的一席之地，同时由于商超的地位不断提升、开发难度越来越大，如何进去成为障碍，进去后与商超的合作中，他们的居高临下之势又难以承受，卖场竞争激烈，产品在商超营销业绩无法达到预期，我们不仅要承受商超各种费用的压力，还时常受到下架的威胁，如何快速提升对商超理的谈判能力和危机事件的处理让人头疼。如何才能打破业内流传不做卖场等死，做商超找死的魔咒呢？答案是必须用系统的、科学的方法去…

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授，案例分析及研讨，实操练习情景模拟等

课程内容重点

01商超游戏规则知几何

02怎样与商超实现合作双赢

03如何更好的进行商超管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《商超的经营之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业营销管理者、商超销售管理人员、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

怎样更好的选择进场门店，根据不同区域、系统、品类来组合进场品项，充分认识加强商超管理的重要意义，能够掌握商超 "" \o "数据分析培训" 数据分析，并基于数据分析管理商超渠道，掌…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授，案例分析及研讨，实操练习情景模拟等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

商超的经营之道