课程总览
一、什么是商机？从销售的核心与本质
- 从客户心理分析销售过程
- 销售的核心与本质
- 需求：销售的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 商机：商机=需求
- 从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
- 影响的维度一：法律法规及要求
- 影响维度二：影响营收
- 影响维度三：影响成本
- 影响维度四：影响效率
二、商机挖掘的价值链路
- 视频案例：她是如何销售的？
- 1. 商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足
- 2. 场景：商机挖掘的根本前提
- 你熟悉客户的实际生产经营场景吗？
- 3. 问题：没有一直如此，所有影响的问题都可能是商机
- 案例分享
- 4. 痛点：从隐性商机到显性商机的关键
- 5. 满足：提供价值导向，锁定商机方向
三、B端客户市场的开拓
- 1. B端市场客户开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
- 2. B端客户特点与需求分析
- 政企客户组织特点
- 政企客户采购三因素
- 政企客户购买决策过程分析
- 政企客户组织内部角色分析
四、项目谈判的技巧
（一）项目谈判的高效模式-增值谈判
- 1. 增值谈判的内涵与价值
- 两个核心：价值而非价格、利益而非立场
- 设定谈判目标：解决你和客户期望的差值
- 2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度
- 公司的授权的铺垫
- 自我包装有必要吗？
- 3. 谈判中的力量三角
- 专业的力量
- 权力的力量
