言之有术：商业说服策略与谈判技术

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：如何增加利润？
案例：饭店吃饭赔偿还是免单？
1. 权力在单方：说服
2. 权力在双方：谈判
3. 权力在三方：辩论

精准攻心术——快速赢得不同人群的信任与支持

一、区分说服对象

1. 反对人群
2. 中立人群
3. 支持人群

二、面对反对人群——调和

1. 道歉
案例1：海底捞和全季酒店的道歉
案例2：湖北疫情社区道歉
讨论：道歉为什么会失败
2. 辩护：我没错/我不能错
3. 转化
案例：一家跨国企业的营销裁员谈判

三、面对支持人群——强化

1. 激励
2. 抵御
3. 行动
练习：如何说服孩子不要沉迷手机游戏

四、面对中立人群——塑造

1. 告知
案例：宝马汽车广告——速度
2. 涉入
1. 创造需求
案例：李施德林公司创造的口臭病
讨论：收纳可以创造出什么需求
2. 延伸需求
讨论：你的手段和目的分别是什么？
3. 比较
1. 利弊取舍

高效说服策略——运用心理战术建立影响力

一、大脑认知捷径的运用

1. 标签：简化信息，快速归类
2. 偏见：未经了解，预先判断
3. 印象：经验放大，概括过度

二、构建专业感

讨论：如何构建专业感
1. 穿着、头衔和口碑
2. 促发与导航
案例：能恩水解的广告秘密
3. 细节
案例：美国大学的辅导老师
4. 数字
案例：徕芬牙刷的直播说辞
5. 习惯
案例：专业厨师做蛋炒饭

三、传递诚实感

讨论：如何通过诚实的感觉影响客户决策
1. 跳出立场
案例：嘘，别和我老板说
2. 坦诚缺陷
案例：李佳琦的起与落
3. 利益一致
4. 采取攻势

四、营造讨喜感

讨论：怎么让别人喜欢我们和对我们感兴趣
1. 上切和下堆
2. 良好的形象
3. 善于赞美
4. 聊不幸
5. 找相似
6. 镜像式沟通
案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉

谈判的艺术——在博弈中最大化你的利润

一、谈判的价值

案例：房屋租赁谈下来的5毛钱

二、谈判的本质

——破解复杂局面，达成双赢

三、谈判的驱动力：掌控局面，创造谈判优势

1. 设立与维持谈判僵局
1. 弱A与强B间的博弈
a挂钩战术
b结盟战术
互动：结盟战术实操
2. 强A与弱B间的博弈
a拒绝战术：NO-YES
b弱者的促成战术
c形势分析
案例：三方采购

赢得谈判——掌控全局的致胜技巧

一、解锁谈判成功的关键要素：突破压力，赢得谈判

游戏活动：10万元的分配比例
案例：商场购买冰箱的销售谈判
1. 摆脱时间压力，掌控谈判节奏
活动：两车相遇怎么让步
2. 摆脱信息压力，破解信息不对称
3. 摆脱权力压力，重新分配谈判优势
4. 挖掘对方隐藏信息，建立信息共享
5. 巧妙运用权力优势达成谈判目标
1. 权力象征的应用
2. 奖赏的力量

二、培养压制对方的谈判能力——掌控主动权

1. 掌握惩罚对方的策略
2. 提升承受惩罚的能力
3. 理清法理、时间与事实的主导权
4. 操作对方认知，巧用林肯法
5. 灵活运用奖励与群众压力，施加影响力

三、谈判的战术原则和方法——提升实战效果，达成谈判目标

1. 高球策略
1. 高价开局：留足谈判空间
2. 观察反应：灵活调整策略
3. 强化价值：提升对方感知
4. 适度让步：稳住谈判主动权
5. 营造胜感：创造对方是赢家的气氛
2. 夹心法
1. 引导对方报价
2. 设定中间成交价
3. 边打折边夹心

四、用谈判技巧解决问题——化解焦灼，推动结果达成

1. 解决障碍问题
2. 解决焦灼问题
1. 改变地点，重塑谈判氛围2）改变时间，缓和紧张局势3）重新分配财务安排与风险分担
3. 解决僵局问题
1. 引入第三者中间人
2. 引入第三者仲裁人
4. 解决争执问题
1. 查明要求
2. 查明状况

五、谈判高手应该具备的特质

六、双赢谈判的规则

适合对象

销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕客户识别、沟通推进与成交转化明确判断口径和处理优先级
用画像识别、需求澄清与关系推进安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走机会判断、异议处理与过程跟进相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户识别、沟通推进与成交转化切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操

课程工具

及模型：权力流动模型、双赢谈判模型、权衡与因果模型、大脑认知捷径模型、预防针策略、时间压力与信息压力管理、高球策略、黑白脸策略、蚕食技巧、让步模式、客户需求创建工具、利益平衡技术

课程内容重点

01言之有术：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《言之有术：商业说服策略与谈判技术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理、商务谈判者、团队领导者、人力资源专家以及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学习并运用3种精准应对不同类型客户的沟通策略，有效提升客户的认可度，显著缩短沟通时间，推动转化率提升，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配