电梯行业市场业务综合拓展

课程大纲

如何进行市场业务开发与大客户分析

一、如何进行市场业务开发与大客户分析

1. 如何更好的进行市场分析
2. 发现大客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的组织架构
3. 客户的财务支付情况
4. 客户的内部资料
5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
6. 客户近期采购计划
3. 发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
1. 客户所在行业的增长状况

如何进行大客户开发与管理

二、如何进行大客户开发与管理

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

适合对象

销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

创新营销新思路，采用大客户开发策略，了解电梯行业综合拓展地图：新梯/更新/改造/维保/加装/配件物联等业务…
推进动作更具体：电梯行业市场业务综合拓展的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

在目前市场增量放缓、存量为王：新装增量竞争更卷，价格透明；真正的利润与持续现金流更多来自维保、更新改造、加装、配件/物联/保险等后市场+存量项目

客户采购更复杂：甲方从只看价格转向看合规、安全、服务响应、全生命周期成本；招投标与框架协议常态化，销售需要更强的方案化与组织协同能力

竞争从产品变为体系：单卖电梯越来越难，能赢的是项目资源获取能力 + 关键人经营 + 解决方案 + 交付口碑的组合拳

课程时间

半天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行市场业务开发与大客户分析

02如何进行大客户开发与管理

03如何更好的进行市场分析

04发现大客户——客户资料的收集

05客户所在行业的基本情况

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《电梯行业市场业务综合拓展》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户开发策略，了解电梯行业综合拓展地图：新梯/更新/改造/维保/加装/配件物联等业务的机会来源与切入点，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：半天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配