销售的新核心竞争力--从IQ到EQ
内容重点
- 销售环境的变迁：为何产品为王转向关系为王？同质化时代的突围之道
- 沟通的真相：梅拉比安法则（7-38-55定律）在销售中的启示
灵活应变的行销人员
销售的新核心竞争力——从IQ到EQ之后继续拆到行为的两个维度——构建社交风格矩阵和四大社交风格深度画像（上）——干劲型与表达型，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
迟台增 · 金融科技与银行数字化转型专家
课程大纲
行为的两个维度--构建社交风格矩阵
内容重点
- 行为观测法：如何区分主观判断与客观行为观测？
- 维度一：主张/告诉（Assertiveness）
- 询问导向（Ask）与指令导向（Tell）的行为特征差异
- 销售中的表现：语速、音量、观点表达的直接程度
- 维度二：情感/回应（Responsiveness）
四大社交风格深度画像（上）--干劲型与表达型
内容重点
- 干劲型（Driver）--行动者
- 核心特征：结果导向、控制局面、效率至上
- 优势与盲点：果断但易独断，高效但易忽略他人感受
- 口头禅与行为线索识别
- 表达型（Expressive）--梦想家
四大社交风格深度画像（下）--亲切型与分析型
内容重点
- 亲切型（Amiable）--协作者
- 核心特征：人际导向、寻求一致、提供支持、回避冲突
- 优势与盲点：善于倾听但决策缓慢，关系融洽但难做决定
- 决策风格：基于信任与安全感的决策
- 分析型（Analytical）--思考者
张力管理--任务张力与关系张力
内容重点
- 两种张力的博弈：任务张力（解决问题的动力）与关系张力（人际互动的阻力）
- 信任的阶梯：舒适感 -> 信任 -> 信心 -> 交易
快速识别客户风格--实战演练
内容重点
- 望闻问切识别法
- 看环境：办公室布局、桌面对齐程度、照片摆放
- 听声音：语速快慢、音量大小、是否打断别人
- 谈内容：关注结果、关注愿景、关注关系、关注数据
- 视频
对干劲型（Driver）客户的销售策略
内容重点
- 应对策略：省略寒暄，直奔主题，提供选项
- 应该做（Do's）：强调结果、效率、ROI（投资回报率）；让他掌控局面
- 促成交易：提供两个方案供其选择，强调行动的时效性
对表达型（Expressive）客户的销售策略
内容重点
- 应对策略：建立兴奋感，分享愿景，给予赞赏
- 促成交易：强调该方案能提升他的声望或影响力，描绘成功后的景象
适合对象
销售代表、大客户经理、销售主管、商务拓展人员及需要频繁进行外部沟通的职场人士
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 自我认知：准确识别自己的社交风格及在压力下的防卫行为
- 他人识别：能够通过观察客户的语言、语调、肢体动作及环境线索，在接触初期快速判断客户的社交风格
- 理解差异：理解不同风格客户的心理期望、购买动机、决策模式及痛点
查看更多收益 收起更多收益
- 灵活应变：掌握提升灵活应变能力的具体方法，学会调整自己的销售行为以适应客户的舒适区
- 处理冲突：运用LSCPA模型有效应对客户的抗拒与防卫行为，将冲突转化为销售机会
- 全流程应用：在建立关系、发现需求、呈现方案、达成协议的销售全流程中应用风格策略
课程背景与交付信息
在当今市场，产品同质化严重，品牌感召力逐渐下降，客户的选择变得极其丰富且理性。为什么有些销售人员专业技能过硬却无法签单？为什么有些客户对你的方案无动于衷？研究表明，沟通的有效性仅有7%取决于词汇，而93%取决于语调和非语言信息
本课程基于Wilson Learning经典的社交风格（Social Styles）理论，帮助销售人员从单一的销售模式中跳脱出来。通过识别客户的四种行为风格（分析型、干劲型、表达型、亲切型），掌握灵活应变（Versatility）的技巧，从而有效降低人际关系张力，提升信任度，最终实现双赢销售。这不仅是一门沟通课，更是一门提升销售情商与成交率的实战课
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授：核心理论与模型的深度解析。 测评分析：个人社交风格自我评估与反思。 案例研讨：典型销售场景的成败分析。 情景模拟（Role-Play）：针对不同风格客户的销售演练（录像…
课程内容重点
01销售的新核心竞争力——从IQ到EQ
02行为的两个维度——构建社交风格矩阵
03四大社交风格深度画像（上）——干劲型与表达型
04四大社交风格深度画像（下）——亲切型与分析型
05快速识别客户风格——实战演练
讲师介绍
迟台增
金融科技与银行数字化转型专家
迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《灵活应变的行销人员（通用版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售代表、大客户经理、销售主管、商务拓展人员及需要频繁进行外部沟通的职场人士等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
自我认知：准确识别自己的社交风格及在压力下的防卫行为，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授：核心理论与模型的深度解析。 测评分析：个人社交风格自我评估与反思。 案例研讨：典型销售场景的成败分析。 情景模拟（Role-Play）：针对不同风格客户的销售演练（录像/…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
