双轮驱动：五金建材B端渠道攻坚与C端零售突围实战

搞定决策者的价值翻译技术之后继续拆到未来营销的本质和产品营销和关系营销的变化，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 柴智献 · 营销管理实战专家
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适合对象

销售团队负责人、销售人员及对负责大客户营销的专业人士

课程定位与主要问题

《双轮驱动：五金建材B端渠道攻坚与C端零…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕搞定决策者的价值翻译技术梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助未来营销的本质完成一次可复盘的应用演练
  • 输出产品营销和关系营销的变化相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

当前，建材行业的市场竞争已进入存量博弈阶段。传统的粗放式销售模式正面临双重挑战：一方面，B端的决策流程日益规范化、透明化，单纯靠喝酒应酬或老面孔刷脸已难以维系长期稳定的高利润合作；另一方面，随着公司向终端业主市场的战略延伸，销售团队急需掌握一套针对个人消费者的心理博弈与情感营销技巧，而不再是仅仅停留在只会报参数、报价格的初级阶段

然而，销售团队虽拥有丰富的实战经验，却多为碎片化的个人直觉，缺乏系统性的梳理与沉淀。这种老人凭经验、新人靠摸索的现状，导致了销售动作不标准、成功案例难复制、遇到新问题（如C端杀价、B端公关）缺乏统一应对策略的局面。团队急需一场从思维到工具的全面升级，将过往的野路子正规化，建立起一套可量化、可执行的销售标准

本次课程《双轮驱动——五金建材B端渠道攻坚与C端零售突围实战》正是基于此背景量身定制。课程摒弃了晦涩难懂的学术理论，紧贴建材行业特性，旨在通过翻译技术，将老销售的经验转化为标准化的方法论。通过打通B端渠道攻坚与C端零售突围的任督二脉，帮助销售团队从单一的产品推销员转型为具备全渠道作战能力的门窗系统解决方案顾问，最终实现业绩的稳步增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

课程内容重点

01搞定决策者的价值翻译技术
02未来营销的本质
03产品营销和关系营销的变化
04利善为本，合作共赢
05洞察客户需求的真实动机

课程大纲

课程总览

一、未来营销的本质
  • 1. 产品营销和关系营销的变化
  • 2. 利善为本，合作共赢
二、洞察客户需求的真实动机
  • 1. 需求的定义
  • 2. 需求层次分析模型：从愿望到期望再到必需
  • 1. Want：客户的愿望
  • 2. Should：客户的期望
  • 3. Must：客户的必需
  • 3. 激发需求的关键驱动力：需求背后的心理动因
  • 4. 根据需求诱因原理理解客户需求
  • 工具：客户需求层次表
  • 5. 利益的三层结构：穿透表象看本质
  • 1. 公司利益

搞定决策者的价值翻译技术

一、高效获取商机，精准锁定客户
  • 1. 确认自身能力边界——解决方案矩阵工具学习
  • 演练：我的解决方案矩阵图
  • 工具：解决方案矩阵图
  • 2. 目标客户筛选的MAN原则
  • 1. N (Need)：拥有需求的人
  • 2. M (Money)：拥有购买力的人
  • 3. A (Authority)：拥有决定权的人
三、发现真实需求构建客户画像
  • 1. 用户分析的三大关键点
  • 1. 痛点
  • 2. 痒点
  • 关注点
  • 2：用户分析的三个技巧
  • 1. 绘制用户画像
  • 2. 进行场景化分析
  • 3. 提供差异化解决方案
四、全面突破各需求关键人
  • 1. 商机评估五大核心要素
  • 工具：商机评估5问
  • 2. 精准识别采购路径与决策关键人
  • 工具：采购影响人列表
  • 3. 识别决策路径
  • 1. 搞定人
  • 2. 策划事
  • 模型：销售转化路径模型
  • 工具:采购影响人——有效行动指引表
六、异议解除并确认合作
  • 1. 商机检查表的应用与定制
  • 工具：商机检查清单
  • 讨论：制作一份属于自己的商机检查清单
  • 2. 卡点突破
  • 3. 联合推进计划
  • 工具：联合推进计划表
  • 工具：拜访前确认函、拜访后纪要总结表
  • 4. 价值提案
  • 模型：方案设计6要素模型
  • 工具：量化收益计算表

C端突围—搞定终端业主与家庭客户

一、精准定位区分说服影响对象
  • 1. 反对人群：比过价，受过伤
  • 2. 中立人群：不懂行，怕被坑
  • 3. 支持人群：老客户，信得过
二、面对反对人群：瓦解对方的反对和质疑
  • 1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
  • 2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
  • 3. 如何让挑刺的客户从不信任到接受
  • 策略：所以但是法
  • 工具：LECPA异议处理模型
  • 成果：构建常见客户异议的极简话术
三、面对支持人群：激励对方成为铁杆支持者并付诸行动
  • 1. 如何激励支持客户，让其愿意买单
  • 1. 马斯洛需求清单
  • 2. 上价值，让客户提升价值感知
  • 2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策
  • 1. 避免被撬单的技巧
  • 2. 提前引爆，让客户迅速作出决策
  • 3. 调整期待，避免不满或反悔
  • 案例：安利如何通过预防针方式客户退货的
  • 工具：预防针策略
  • 3. 如何通过拆解步骤让客户快速行动
四、面对中立人群：消除对方的犹豫、迟疑和不关心
  • 1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣
  • 2. 如何勾起客户真实的兴趣
  • 1. 通过产品/服务优势创造新的需求
  • 工具：创造需求模型
  • 成果：构建我们的产品可以创造出的新需求
  • 2. 通过手段和目的发掘客户真正需求
  • 工具：延伸需求模型
  • 讨论：你的手段和目的分别是什么？
  • 3. 如何找到蜜点，让客户果断下决定
  • 1. 利弊取舍

客户深度经营与关系拓展—打造持续合作与复购的客户生态

一、成交客户经营的目标
  • 1. 寻求二度合作
  • 2. 寻求转介绍
二、成交客户合作价值的深度认知与量化
  • 1. 聚焦交付彰显合作价值
  • 1. 确认客户的价值关注项
  • 2. 建立初始基线
  • 3. 设定观察周期
  • 4. 双方共同落实价值预期
  • 5. 关注交付，记录成果
  • 2. 价值汇报机制
  • 工具：《成果跟踪表》
三、成交客户的持续经营策略
  • 1. 客户动态分级管理四类标签
  • 1. 大客户
  • 2. 关键客户
  • 3. 价值客户
  • 4. 标准客户
  • 2. 客户分级后的异频联系原则与实战
  • 1. 实施联系频率的931原则，优化沟通效率
  • 2. 准备联系内容的弹药库，确保沟通质量
  • 3. 持续改进，实现关系进阶
  • 工具：PDCA循环，持续改进客户关系管理

讲师介绍

柴智献 讲师头像

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《双轮驱动：五金建材B端渠道攻坚与C端零售突围实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度