课程总览
内容重点
- 课程导入篇
决胜终端：让终端排面由我说了算（商超卖场）
商超的发展之变之后继续拆到商超的经营之道和商超的制胜之法，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
孙明远 · 渠道经营管理实战专家
课程大纲
商超的发展之变
一、世界零售业态发展进程及变化
- 1. 中国零售业态进化历史图谱
- 2. 中国零售业态的分类
- 1. 国家零售业态分类标准2大类16种业态
- 2. 行业常用线下业态分类10大渠道61种业态
二、商超卖场当前的困局、变局与破局
- 1. 传统商超的没落与重生
- 2. 传统商超未来的五种变化及三个突破
- 1. 五种变化：数字化、线上化、社区化、社交化、到家化
- 2. 三个突破：下学、上线、升级
- 思考与
- 讨论：商超的困局、变局与破局对从事商超业务的我们有那些影响？
商超的经营之道
一、生意之道：提升认知，生意思维
- 互动提问：什么是生意，生意的本质，生意的核心与关键
- 1. 生意经营图谱
- 2. 商超的生意图谱
二、商超的三种经营之道：拉人气、提销量、拔利润
- 1. 商超的经营之道
- 2. 商超的14种赚钱路径
- 3. 商超卖场店长的10个KPI指标
- 1. 客户量
- 2. 客单价
- 3. 坪效
- 4. 费用
- 5. 库存
- 6. 活动创新度
- 7. 卖场氛围
商超的制胜之法
一、打造制胜商超的人货场作战体系
- 1. 三位一体制胜商超作战体系
- 2. 人胜之法
- 3. 货胜之法
- 4. 场胜之法
二、人胜之法
- 1. 专业的人：兵种及兵力配置之法
- 1. 兵种配置（5级人员配置）
- 2. 基础作业（手脚心脑4件事）
- 3. 作业管理
- 2. 专业的管理：基础作业4件事
- 1. 线路作业
- 2. 店内作业
- 3. 拜访作业
- 4. 门店谈判
三、货胜之法
- 1. 作战地图绘制三步骤
- 1. 找战场
- 2. 定产品
- 3. 谋策略
- 2. 找战场：门店分级四象限
- 第一象限：优势门店及打法
- 第二象限：竞争门店及打法
- 第三象限：发展门店及打法
- 第四象限：培育门店及打法
- 3. 定产品：产品对标及产品分析四象限
四、场胜之法：线上线下相互赋能
- 1. 线上直播三要素及实操流程
- 1. 人：铁三角直播人员配置及工作职责分工
- 2. 货：精心挑选，提升转化率与粘性
- 3. 场：持续打造更好的购物体验
- 2. 线下体验促销15招
- 1. 指定促销
- 2. 时令促销
- 3. 限定式促销
- 4. 定价促销
- 5. 赠送促销
五、商超精耕之术
- 1. 门店管理之术：终端管理七要素
- 1. 产品
- 2. 价格
- 3. 位置
- 4. 陈列
- 5. 库存
- 6. 助销
- 7. 促销
- 2. 门店作业之术：门店服务五步骤
- 1. 备
六、商超业务的成长地图
七、商超业务员日作业管理工作
适合对象
商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 商超的前世今生及未来发展趋势，以史明鉴，知其然与所以然
- 商超的生意模式及14种赚钱方式
- 商超的经营之道，制胜之法，精耕之术
查看更多收益 收起更多收益
- 1个套路： 一站式，千锤百炼精细化终端门店作业的实战技能提升技巧与操作套路，即学即用即见成果
- 2个图谱：洞悉终端门店的作战地图与产品，得出清晰的作战地图与实对策略，实现精准打击，一击必中
- 3个表格：线路表、日报表、拉练表保证让正确的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事并得到正确的成果
课程背景与交付信息
随着渠道越来越碎片化，线上平台对线下零售的冲击越来越大，而消费者的购买路径和习性也发生了根本性的变化。商超卖场的客流量下滑，经营面积萎缩，品类减少，成本变高，因此品牌商和经销商会发现商超卖场的费用越来越高，账期越来越长，而对供应商的要求也越来越来苛刻。以往传统的以销售产品为中心的服务模式已经一去不复返了。发展进入了新阶段，商超不再是单纯的购物中心，而是向体验中心、社交中心、购物中心的集合体演变，商品向集约化，阵地向场景化，面积向效能化，服务向专业化升级转型，新形势下如何做好商超业务？在新零售时代，我们需要为商超提供…
要如何构建新零售时代商超卖场的作业模式与服务模式呢？如何实现在商超的存量市场下的增量生意。如何打败竞品，在商超取得单店业绩的增长，品效的提升，利润的增长呢？让孙老师帮你打造新时代的商超业务精兵强将，打破瓶颈保住存量，抢压增量，引爆新品，摆脱卖不动卖不好的问题，解决新品卖进与动销，回收账款的问题
课程时间
3天，18小时
授课方式
高效听课、现场答疑；核心理论、案例分析；实操工具、高频互动
课程内容重点
01商超的发展之变
02商超的经营之道
03商超的制胜之法
讲师介绍
孙明远
渠道经营管理实战专家
渠道经营管理实战专家。25年快销品渠道营销实战专家，现任世界500强渠道负责人。独创渠道变革战略，助力多家企业业绩百亿级跨越，授课300+场，培养人才超5000人
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本课程页面围绕《决胜终端：让终端排面由我说了算（商超卖场）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人。
学习这门课可以获得什么收益？
商超的前世今生及未来发展趋势，以史明鉴，知其然与所以然；商超的生意模式及14种赚钱方式。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
