谈判认知：谈判前的四定
内容重点
- 权力结构：定事之前，先定势
- 决策权在对方-说服策略
- 决策权在他方-辩论策略
- 决策权在双方-谈判策略
- 情景思考：销售中的博弈，决策权转化与策略有何不同？
谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈
定风格-谈判的五种风格与分析需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴鹏德 · 销售实战专家
适合对象
销售员、大客户经理
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕谈判认知：谈判前的四定梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助定风格-谈判的五种风格与分析完成一次可复盘的应用演练
- 输出获取谈判交易权-铺垫氛围定基调相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
随着时代发展，个体交流、部门协作、组织合力、商务合作等需要互惠共赢的场合里，均极易出现分歧、纠纷，甚至冲突矛盾的情景。而在面对分歧时，较不理想的解决方式便是非此即彼的一刀切，或以冰冷的合同条款、粗暴地对铺公堂解决分歧，然除此之外，解决分歧的更优选项，抛开简单的零和博弈，通过沟通谈判管控分歧，创造共赢；因此谈判就是生产力。所以学习谈判，是在学习如何彼此尊重，相互协作，平等联合，交互赋能的一套技术方法
课程以谈判认知导入，了解谈判价值，就谈判定势、定性、定目标、定风格等基础认知深入剖析；接着从谈判开场定基调、谈判过程中探寻共同利益点、转换利益点、寻找替代方案、传递价值的价值博弈过程；最后从条件博弈的角度，详细阐述深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力
课程时间
2天，12小时
授课方式
课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等
课程内容重点
01谈判认知：谈判前的四定
02定风格-谈判的五种风格与分析
03获取谈判交易权-铺垫氛围定基调
04增加谈判主动权-切入利益共同点
05提升谈判控制权-谈判价值博弈
06强化谈判共赢点-价格攻守与双赢博弈
课程大纲
定风格-谈判的五种风格与分析
三、克服定额心智的两种谈判方法
- 打包法：不是分蛋糕，而是做大蛋糕
- 案例分享：入职薪资谈判
- 创造法：头脑风暴的创造性
- 案例分享：阿拉斯加电缆维护的创造性
获取谈判交易权-铺垫氛围定基调
内容重点
- 常规开场-创建安全对话氛围
- 三方法释放诚意
- 提升对方参与感
- 共同目标降低戒备
- 情景
增加谈判主动权-切入利益共同点
内容重点
- 认知：需求≠立场
- 谈判破局-区分三种利益
- 共同利益-一荣俱荣-共赢合作
- 不同利益-单方在意-交换利益
- 冲突利益-双方互斥-沟通博弈
提升谈判控制权-谈判价值博弈
三、价值传递三点三线
- 价值传递三个点：主体-产品-客户
- 价值传递三条线：内容-需求-关系
强化谈判共赢点-价格攻守与双赢博弈
内容重点
- 思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？
- 报价后常见四种反应与应对策略
- 继续博弈
- 再行考虑
- 直接答应
讲师介绍
吴鹏德
销售实战专家
吴鹏德，销售实战专家，拥有10余年实体企业销售与管理经验。擅长将复杂理论转化为落地抓手，深耕大客户销售、谈判及AI销售力应用。年均授课超170天，保持0课程事故，客户返聘率高，致力于通过实战训练提升销售团队业绩与效能
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