综合资产配置项下的权益基金资管投资（净值理财）市场分析及基金营销能力提升项目计划书
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
综合资产配置项下的权益基金资管投资（净值理财）市场分析及基金营销能力提升项目计划书
资产配置——财富管理之资产配置的内在机理及核心…会打开第一轮讨论，资产配置实践篇——适合银行的资产配置模型（保险…与市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邱明 · 基金领域营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
综合资产配置项下的权益基金资管投资（净值理财）市场分析及基金营销能力提升项目计划书（保险版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 阶段
- 大纲内容
- 资产配置部分
资产配置——财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系
内容重点
- 思考：财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动
- 资产配置的目的
- 1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益
- 2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)
- 3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益
资产配置实践篇——适合银行的资产配置模型（保险+权益为例）
一、标准普尔家庭资产象限图说明
- 1. 短期消费资产
- 2. 意外重疾保障
- 3. 权益资产
- 4. 稳健固收资产
二、标准普尔家庭账户的平衡
- 1. 账户1-2和账户3-4的平衡
- 2. 账户3和账户4的平衡
- 3. 资产配置的本质就是平衡
三、资产配置的简单模型数据说明
- 案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）
- 1. 资产配置的作用
- 2. 资产配置的要点
- 案例：3000点如何正确配置权益基金
四、资产配置的基本思路
- 1. 基本流程
- 1. KYC客户分析
- 2. 风险测评与理财诊断
- 3. 资产配置方案提供
- 4. 投资绩效评估与修正
- 5. 定期检视与调整组合
- 讨论：医生是怎么做营销的?
- 2. 从资产期限角度谈资产配置
- 案例：从风险波动角度谈资产配置
五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？
- 1. 营销和推销，要做营销，不做推销
六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？
- 用资产配置的手段去套住黏住绑紧客户，离不开你
- 讨论：客户亏损状态心理分析
- 基金专业知识部分
市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视
一、基金的本质是什么？
- 案例：基金能做你不能做的事
- 基金与炒股的区别
- 1. 专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员
- 市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析
- 银行端的风险资产——基金都能干啥？
- 反思：理财经理自身的公募基金的营销方式
- 案例：零和游戏的概念
- 投资与人性的非理性决策
- 1. 投资的最大敌人是谁？——自己（人性）
- 2. 投资方法的选择——克服人性的弱点
基金健诊——权益类基金产品的选择与专业能力提升
一、基金选择的三大要素及体系
- 1. 基金经理
- 2. 基金公司
- 3. 历史业绩及投资投向
二、基金选择的误区识别
- 1. 明星基金经理选择误区
- 2. 选择明星基金公司的误区
- 3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择
- 4. 银行系基金和券商系基金的选择
- 5. 大规模基金和小规模基金的选择
- 6. 封闭式基金和开放式基金的选择
- 7. 净值高基金和净值低基金的选择
- 8. QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择
三、基金赎回的技巧
四、基金解套的处理方法
- 1. 基金转换的重要性——工银红利混合
- 2. 主动减亏策略实证
- 3. 主动转换策略实证
- 案例：基金定投对解套的重要性——沪深300
资管产品（资管/净值型理财）基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨
三、债券交易市场与权益市场的风险异同点
四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司
五、债券基金的违约风险
- 案例与作业1：识别与规避某债券基金的信用违约风险
六、债券估值变化带来的潜在风险
- 案例与作业2：识别与规避某债券基金的信用违约风险
- 销售技能演练部分
基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升
一、基金销售中存在的问题
- 1. 基金营销策略之——不同基金的组合
- 2. 股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）
- 3. 基金营销策略之——拉长客户的时间预期
二、基金营销问题改进（基金的营销策略）
- 1. 基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）
- 2. 客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维
- 3. 基金转换的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松
- 1. 主动策略实证（定投）——以沪深300为例
- 2. 被动策略实证（持有）——坚定持有+转换
四、基金销售成交话术（体验法）
五、基金销售成交话术（虚拟购买法）
六、基金销售的目标客户是谁？
- 1. 场景A：存量（亏损）客户的置换/营销
- 2. 场景B：股票交易客户
- 3. 基金销售过程中的异议处理
基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练
二、垫板销售的优势
三、客户营销情景分类
- 老年客群/客群痛点/金融需求
- 全职太太客群/客群痛点/金融需求
- 单身青年客群/客群痛点/金融需求
- 中小企业主客群/客群痛点/金融需求
- 白领客群/客群痛点/金融需求高净值客群
- 产品到期客群/客群痛点/金融需求
- 特殊客群：基金亏损类客群/客群痛点/金融需求
四、垫板销售讲解（举例）
- 1. 过去30年，你以为房子涨的最快，其实是基金
- 2. 固收+类基金风险收益特征描述
- 3. 不投资也可能会亏钱：20年的通胀让你的100元剩46元
- x、为什么当下需配置权益类基金？
- x、如何做好客户的预期管理-话术沟通要点
适合对象
个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗营销人员 课程人数：学员控制在50人左右为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）
课程定位
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《综合资产配置项下的权益基金资管投资（净值理财）市场分析及基金营销能力提升项目计划书》面向个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗营销人员 课程人数：学员控制在50人左右为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天
授课方式
教师授课、小组案例分析研讨、现场演练、互动讨论、模拟通关 图：学习原理示意图（市场是第二阶段的老师）
课程内容重点
01资产配置——财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系
02资产配置实践篇——适合银行的资产配置模型（保险+权益为例）
03市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视
讲师介绍
邱明
基金领域营销实战专家
邱明，基金领域营销实战专家，拥有15年金融行业经验，其中13年国有银行零售业务管理经验。擅长财富管理与基金营销，曾任国有银行及公募基金公司高管，持有AFP、CFP及国家心理咨询师认证。本课程与其财富管理方向相关
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗营销人员 课程人数：学员控制在50人左右为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关 图：学习原理示意图（市场是第二阶段的老师），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
