预定利率2.5背景下的储蓄型保险营销策略及客群管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
预定利率2.5背景下的储蓄型保险营销策略及客群管理
迎接变化 拥抱趋势之后继续拆到产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】和大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
墨凡 · 保险营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
预定利率2.5背景下的储蓄型保险营销策略及客群管理（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
迎接变化 拥抱趋势
一、变化的影响
- 外部变化
- 内部变化
- 经济变化
- 法律变化
二、认知的提升——【观念导入营销法】
- 1. 三大财富思维的转换
- 2. 六大财富形态的盘活
三、了解长期期缴保险的真相——【财富公式营销法】
- 1. 收入管理
- 2. 支出管理
- 3. 保险资产配置逻辑
四、关于财富管理的共同富裕时代——【税务筹划营销法】
- 三次分配
- 税收手段
- 案例：基尼指数效应
- 房产税
- 案例：上海实践
- 资本利得税
- 案例：保险是特殊的资产
- 遗产税
- 案例：保险与遗产税
五、资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比
- 1. 资产重组效率对比——原配置
- 2. 资产重组效率对比——非保险金融资产
- 3. 资产重组效率对比——保险资产
产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】
一、关键思维的厘清
- 保险的资产化
- 关注综合收益
二、衍生利益点及作用
- 1. 四大角色及四种资金形态
- 2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
- 3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？
三、长期期缴的核心和本质
- 产期期缴的要素和核心特点
- 产期期缴的本质
大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】
一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式
- 1. 投资
- 2. 理财
- 工具1：理财金字塔图
- 工具2：保险图
- 3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置
- 提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
- 案例：中国有钱人的单纯想法：只有一个小孩，没什么要规划
二、保险大单的销售逻辑
- 1. 明确四大类资产分类
- 工具：资产大类图
- 2. 了解资产的内含属性
- 工具：三权合一图
- 案例1：被法律执行的资产
- 案例2：现金的风险
- 案例3：中国人的到时候再说
- 3. 明确年金保险和终身寿险的优势
- 案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费
五大应用场景应用——【因人而异的保单架构营销法】
一、资产配置
- 1. 资产配置的要点
- 2. 资产配置方案建议
- 3. 资产配置规划及营销逻辑
二、养老规划
- 1. 养老是人生最大的负债
- 2. 养老风险分析及方案建议
- 3. 养老规划及营销逻辑
三、子女教育
- 1. 子女教育要点
- 2. 子女教育方案建议
- 3. 教育规划及营销逻辑
四、资产保全
- 1. 资产保全要点
- 2. 资产保全方案建议
- 3. 保全规划及营销逻辑
五、财富传承
- 1. 财富传承要点
- 2. 财富传承方案建议
- 3. 传承规划及营销逻辑
极简销售逻辑及异议处理——【极简销售法】
一、极简销售逻辑
- 1. 一二三极简销售逻辑
- 2. PAR营销法
二、常见异议处理
- 1. 缴费时间太长
- 2. 产品收益太低
- 3. 产品不灵活
- 4. 中途用钱怎么办
- 5. 买过保险了
- 6. 保险是骗人的
- 7. 以后买会更好
慧眼识客户——DISC性格工具助力银保客群管理
一、研究行为风格的两个基础
- 性格没有优缺点，只有特点
- 每个人都有不同性格特质，只是所占比例不同
二、提升人际敏感度，了解客户的行为倾向
- 1. 传说中的暴君客户（指挥者）
- 2. 万人迷般的段子手客户（影响者）
- 3. 稳如泰山的贤妻良母客户（支持者）
- 4. 完美主义的专家客户（思考者）
- 性格测评：认识自己，了解他人
三、客户行为解析
- 游戏互动：左右为难
- 1. 客户关注人还是关注事
- 2. 客户是直接的还是间接的
- 3. 打配合做组合，从客户角度出发的沟通
四、DISC行为风格矩阵
- 游戏互动：怪物圆圈
- 认识江湖上各种性格的人
- 了解各种类型人的优势与挑战
- 懂得跟不同类型人的相处之道
- 案例：一句话死，一句话生
因人而异的营销服务技巧
一、营销沟通实操
- 1. 读你千遍也不厌倦
- 2. 沟通不易理解前行
- 3. 马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆
二、不同性格特质客户的营销沟通要点及相处原则
- 1. 营销沟通要点
- 2. 营销注意事项
- 3. 营销中的压力处理方式
- 4. 精准抓住客户心里
- 案例1：如何顺利搞定指挥者客户
- 案例2：如何成功影响影响者客户
- 案例3：如何用心温暖支持者客户
- 案例4：如何专业打动思考者客户
三、聚沙成塔的力量
- 团队
- 演练：营销沟通情境模拟剧场
适合对象
保险代理人/银保客户经理/银行理财经理
课程定位
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
- 推进动作更具体：储蓄型产品在客户财富管理中的重要作用
- 厘清产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
- 灵活运用五大销售场景，提升件均，做大保费
课程背景与交付信息
保险业至2017年颁布的76号文件明确提出保险姓保，回归保障，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多业务人员对长期期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。2024年下半年迎来预定利率2时代，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是长期期缴产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的…
本套课程，就是为营销人员开迷雾，了解储蓄型产品在客户财富管理中的基石作用而特别设置。深入剖析产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清产品卖点，通过五大应用场景的解析，使得业务人员深入掌握储蓄型产品、轻松切入、提升件均、做大保费
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、互动、案例、视频
课程内容重点
01迎接变化 拥抱趋势
02产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】
03大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】
讲师介绍
墨凡
保险营销实战专家
保险营销实战专家。企业培训讲师。墨凡老师可围绕课程主题、行业场景和企业实际问题提供定制化内训授课，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
保险代理人/银保客户经理/银行理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；掌握储蓄型产品在客户财富管理中的重要作用。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+互动+案例+视频，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
