产业金融B2B营销实战：从资源驱动到价值驱动的技能提升

课程大纲

如何进行大客户开发中的五维分析

一、如何进行大客户开发中的五维分析

1. 企业及产品自身优势分析
1. 企业优势
2. 产品优势
3. 企业及产品最大的三个优点
4. 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况

大客户开发中的沟通技能提升

二、大客户开发中的沟通技能提升

1. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

如何进行客户需求挖掘与关系管理

三、如何进行客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 异议排除与成交推进
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：本课程的学习，学员将能够
找准关键人：精准定位企业决策链（财务总监、采购总监、老板），掌握不同角色的决策逻辑
挖出真需求：学会一套基于财务报表与业务流程的痛点挖掘模型，让客户主动承认我需要你的方案

查看更多收益收起更多收益

设计组合拳：不单纯卖资金，学会将融资、结算、供应链优化、资产管理组合成高价值方案，提高客单价
掌握话术与工具：获得可直接复用的《客户痛点清单》《方案展示PPT模板》《异议处理话术库》
提升复购与转介：建立顾问式服务的客户关系维护体系，实现长期合作

课程背景与交付信息

在当前宏观经济环境下，企业客户（特别是港口、物流、贸易类企业）面临资金紧张、成本上升、利润变薄的压力。传统的拉关系、拼费率的营销模式已逐渐失效，客户更需要能看懂其业务、提供综合解决方案的产业金融顾问

团队面临：会说不会问：营销人员擅长介绍公司背景和产品优势，但缺乏深度挖掘客户经营痛点（如应收账款账期长、库存资金占用高、采购成本波动大）的能力

单一产品思维：只会推单一大宗贸易融资或保理业务，无法根据客户现金流、物流周期进行供应链金融+资产管理的组合方案设计

课程时间

半天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行大客户开发中的五维分析

02大客户开发中的沟通技能提升

03如何进行客户需求挖掘与关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《产业金融B2B营销实战：从资源驱动到价值驱动的技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过本课程的学习，学员将能够，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：半天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配