银行新员工营销｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银行新员工营销推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行新晋理财经理营销银行版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

第一章基础篇

一、为什么要主动营销？

于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性

二、新员工需要为营销做哪些准备？

1. 营销人的五项修炼
2. 营销人的三个必备思维

三、主动营销，需要在哪些事情上做文章？

1. 存量挖掘
2. 增量拓展
3. 流量留存
理念篇

一、怎样取得客户信任？

1. 自来熟的人是怎么做到的？
2. 建立信任我们该怎么开口？

二、怎样有效介绍产品？

1. 不要自说自话——哪些点是客户关心的？
2. 兴趣点——说什么取决于客户是谁
3. 利益点——打动客户的最直接理由
4. 支撑点——怎样证明利益点的真实性？
5. 差异点——寻找比较优势，突破竞争壁垒

三、怎样挖掘客户需求？

1. 嘿，别放弃——客户的需求是要激发的
2. 你有病，我有药——挖掘需求的话术公式

四、怎样处理客户异议？

1. 异议处理是营销综合能力的体现
2. 以营销信用卡为例，我们营销时，客户一般会说什么？
3. 信用卡营销做好四项准备
4. 异议处理的三个标准动作
5. 四种常见异议的处理方法

家庭资产配置与客户经营

一、财富管理格局的改变

案例：2020年财富管理行业的净值化元年
银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
2. 非标转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
3. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？
4. 各家机构竞争客户的武器是什么？
头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
客群分层经营攻略
客户分层9宫格解析
储备客群分析与工作重点
养客客群分析与工作重点

客户经营全流程标准化锻造

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 微信头像
案例分析：以工装照作为微信头像到底好不好？
2. 微信群发技巧与工具
知识营销爆款文案三种内容格式
1. 灾难片结构—得到罗振宇的风格
2. 信任感结构—普通素人的风格
3. 起承转合结构—知名大V的风格
案例分析：基金定投营销文案

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧
1. 为文章链接写导语的三大技巧
2. 原创的文字与图片工具
3. 正能量形象的树立
4. 学会使用@功能
5. 重点内容选择时间段发布
6. 适当暴露自己的
2. 互动点评技巧
1. 点评的三个原则
2. 主动互动的技巧

一、顾问式营销，先营销自己

二、顾问式营销之深度KYC

一、客户转介的产能意义

二、客户转介的技巧

三、线下沙龙的主题活动策划

第四章职业素养篇

一、态度比技能更重要

1. 创业心态——为自己工作
2. 积极心态——热忱地工作
3. 游戏心态——快乐地工作
讨论：金融职场职业心态的3类问题
1. 我在团队中存在的价值是什么
2. 钱以外的工作动力是什么？
3. 什么可以成为下一步的目标？

二、明确金融职场角色定位

1. 资质定位——特长和经验
2. 偏好定位——兴趣点和价值观
3. 需求定位——企业和部门需求
4. 角色定位——岗位职责角色

三、确立工作引擎

1. 找到自己的价值点
2. 找到薪酬以外的工作动力

四、如何确立金融职场职业锚

1. 个人愿景和岗位远景相结合
2. 工作目标和发展目标的结合

五、金融职场中从员工到干部的进化

1. 具备干部潜力的员工
1. 学习能力强
2. 愿意吃亏
3. 愿意服从上级
4. 高绩效表现
2. 员工到基层干部的认知跃迁
1. 从自己干好，到帮他们也干好
2. 从了解工作，到理解上级
3. 从点状思维，到局部思维

六、职业晋升的底层逻辑

1. 哪些人活的比较游刃有余
2. 见社会，见自己
1. 了解自己想做什么：愿望，愿景
2. 知道自己能做什么：自身实力的评估
3. 清楚自己有什么有可能被需要：你的市场价值
3. 分析各行业的发展前景
4. 寻找自己的职业发展方向
1. 营销类晋升路线
2. 语言类晋升路线
3. 技术类晋升路线

七、职业晋升的机会闪现

1. leader能力有不足
2. 团队缺人
3. 有大坑，没人填
4. 有稀缺技能，暂时没人会
5. 抓住各种内部活动的曝光机会

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

个金条线新员工

课程定位

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

让客户经理找准发展规律，制定个人角色发展规划，提高职业素养
帮助员工进行对职业化的角色认知，形成职业人思维
让客户经理掌握职场六大职业能力
树立健康积极的营销观，充满营销热情的新员工队伍

课程背景与交付信息

进入2024年，营销在银行工作中的重要性已无须多言，但作为新员工，从学生到营销人，却需要经历极其艰难的心理上和技能上的转变。有的新员工来到网点之后，发现实际工作与想象差距甚远，发现自身能力与工作需要相差巨大，便会在职业生涯初期就产生了很大的挫败感，影响了自身的发展。因此，新员工的营销第一课该如何去上，就显得尤为重要

本课程不讲大道理，不制造焦虑感，不发明晦涩的理论，通过轻松愉快的内容设计，引导式的教学策略，让新员工在潜移默化之间，产生心态上的转变和技能上的提升

课程形式

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例剖析、理论结合实际

课程内容重点

01银行新员工营销：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

个金条线新员工。

学习这门课可以获得什么收益？

让客户经理找准发展规律，制定个人角色发展规划，提高职业素养；帮助员工进行对职业化的角色认知，形成职业人思维。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例剖析、理论结合实际，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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