保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整

如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）需要接到岗位场景，保险销售七步曲和如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）会帮助团队确认边界与后续动作

半天 金融合规
授课讲师： 伊凡 · 银保营销实战专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整 推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整（保险版） 保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导入：保险行业正面里资金监管、利率下调的变化
  • 变化一：报行合一新政解析
  • 变化二：银行利率连续下降，我国已经入降息周期
  • 变化三：9月起保险产品预定利率全面下调

保险销售七步曲

内容重点
  • 前言
  • 1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
  • 2. 销售七步曲的归类（四个部分）

如何开口讲保险

一、销售前的准备工作
  • 1. 合理利用工具辅助销售
  • 1. 理财金字塔
  • 应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
  • 2. 帆船理论
  • 3. 标准普尔家庭资产象限图
  • 应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
  • 2. 心态准备
  • 工具：开心金库法
二、目标客户识别
  • 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
  • 2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
  • 3. C类客户：农户
  • 工具：客户分析九宫格

如何通过KYC促成保单销售

一、KYC的三大目的
  • 1. 了解客户真实的样子
  • 2. 让客户信赖我们
  • 3. 为未来的建议打基础
二、KYC的核心
  • 1. 预判风险
  • 2. 核实风
  • 3. 确认需求

销售促成——KYC促成保单的步骤

内容重点
  • 1. 预判风险点
  • 2. 需求确认
  • 3. 达成共识
  • 4. 提供方案
  • 5. 尝试促成（三性）

保险异议处理

一、异议处理的价值
  • 1. 异议处理=客户的真情流露
  • 2. 异议处理=资产配置更完善
  • 3. 异议处理=距离更近的成交
二、异议处理的方法
  • 1. 四个常见异议
  • 1. 不信任
  • 2. 不需要
  • 3. 不合适
  • 4. 以后买的解决方法
  • 2. 异议处理的通用步骤
  • 1. 赞美认同
  • 2. 分析产生的原因
  • 3. 解释说明
  • 4. 尝试促成

售后心态调整

内容重点
  • 心态不好的五大原因
  • 心态调整的三个方法
  • 认知调整：正确理解保险售后的意义
  • ——放弃者
  • ——扎营者

适合对象

银行理财经理／当堂经理

课程定位

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 深入理解保险市场的现状与未来趋势，把握客户需求变化
  • 推进动作更具体：先进的销售营销策略与技巧，提升销售业绩
  • 树立正确的售后心态，积极应对客户反馈，提升客户满意度与忠诚度

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的保险市场中，保险销售营销与售后服务的质量直接关乎保险公司的品牌形象、客户满意度及市场竞争力。随着客户需求的日益多样化和个性化，传统的销售模式已难以满足市场的要求，而售后服务的优劣更是直接影响客户的忠诚度和口碑传播

因此，为了提升保险销售营销的专业性、有效性和创新性，同时加强售后服务的品质与效率，我们特此举办保险销售营销和售后心态建设培训。本次培训旨在通过深入剖析保险市场趋势、客户需求变化及售后服务的重要性，引导销售人员树立正确的营销观念，掌握先进的销售技巧，并培养积极向上的售后心态

课程时间

半天

课程内容重点

01保险销售七步曲
02如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）
03如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）
04如何销售促成单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成
05如何有效的进行保险异议处理（售后心态建设+异议处理）
06如何开口讲保险

讲师介绍

伊凡 讲师头像

伊凡

银保营销实战专家

伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理／当堂经理。

学习这门课可以获得什么收益？

深入理解保险市场的现状与未来趋势，把握客户需求变化；掌握先进的销售营销策略与技巧，提升销售业绩。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配