银行保险顾问式营销技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
银行保险顾问式营销技巧
营销定位与角色认知之后继续拆到新视角下的客户需求解读与资产配置和顾问式营销技巧，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
刘智刚 · 银行营销管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
银行保险顾问式营销技巧（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
营销定位与角色认知
内容重点
- 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
- 1. 行员的营销定位与角色认知
- 营销心理学剖析角色认知，同样的工作的不同认知得到的结果不同
- 3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
- 全员开口-盘活屌丝-标准化经营
新视角下的客户需求解读与资产配置
内容重点
- 1. 人生支出四大账户
- a．婚姻风险与自由人生
- b．孩子未来与稳稳幸福
- c．更新攀比与内心平静
- d．运筹帷幄与百岁人生
顾问式营销技巧
一、客户识别KYC
- 1. 客户识别三要素MAN
- 2. 客户识别的六大关键信息
- 1. 物品信息
- 2. 业务信息
- 3. 工作信息
- 4. 家庭信息
- 5. 行为信息
- 6. 话语信息
- 视频播放：《全民情敌》
- 3. 识别客户技巧
二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
- 反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
- 1. 高效的客户营销从客户信息管理
- 2. 深入挖掘客户需求
- 1. 明示需求与暗示需求的区别
- 2. 提问-倾听-记录
- 3. 主动询问的方式
- —开放式问题与封闭式问题
- 4. 剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务
- 视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
- 5. 顾问式需求探寻流程四步走
三、保险产品介绍
- 1. FABE
- 特征-优点-利益-证明
- 稳得利FABE呈现
- 富利FABE呈现
四、刀剑交锋的谈判技巧—促成交易
- 1. 需求与动机的关系
- ——行为心理学表明人的行为动机
- 2. 促成交易的五大步骤
- 1. 引发购买动机
- 2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
- 视频播放：《开水房》
- ——话术技巧学习
- 3. 发现购买讯号—客户的秋波
- 4. 取得购买承诺—射门九种脚法
- 5. 制造购买的急迫性
适合对象
客户经理
课程定位
经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大——客户总是这么说，然后拒绝购买
课程时间
1天，6小时
课程内容重点
01营销定位与角色认知
02新视角下的客户需求解读与资产配置
03顾问式营销技巧
讲师介绍
刘智刚
银行营销管理专家
刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
