临床专家网络建立与精细化管理

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习、小组讨论让参训团队掌握临床快速上量的技能 =，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入：当前医药市场环境分析
1. 新医改对医药行业的影响与挑战
2. 中国医药市场增长的8大因素
3. 新形势下医药专业推广的要求

医生处方发展的三个阶段

一、临床医生处方的发展阶段

1. 不知道；2、知道；3、感兴趣；4、试用；5、保守；6、二线；7、首选；8、扩大

二、临床医生处方发展的三个阶段

1. 医生处方发展的三个阶段
1. 接触期；不知道、知道、感兴趣
2. 发展期；试用、保守、二线
3. 稳定期：首选、扩大
2. 不同发展阶段医生对产品的关注点
1. 接触期医生关注的内容：HI-TEC原则
2. 发展期及稳定期医生关注的内容：SPACED原则

三、医生对销售人员的接受度分析

1. 什么是三元关系法
2. 提升三元人际关系的方法

谁是真正的大客户？

一、销售代表应该重点关注哪些客户

1. 临床专家的分类
1. 意见领袖；2）处方领袖/处方影响者；3）处方医生
2. 专家代言人必备的5个要素
1. 研究方向；2）专业地位；3）人品威望；4）演讲技巧；5）合作关系

二、专家网络建立的5种方法

三、临床医生复式九宫格分级模型

1. 客户处方现状：1、2、3级
2. 客户处方潜力：A、B、C级
3. 医生潜力评估的方法和工具
4. 基于处方现状和潜力的客户九宫格分级模型

临床大客户的沟通与临床推广策略

二、和大客户建立信任的方法

1. 和客户建立长期信任关系的5个原则
2. 快速建立信任的方程式

三、临床客户需求洞察与满足

1. 客户需求的理论
2. 满足客户需求的策略与技巧
1. 如何帮助专家满足自我实现需求
2. 如何帮助专家满足自我满足需求
3. 如何帮助专家满足尊重与社交需求
4. 如何帮助专家满足安全与生理需求

四、临床真正大客户的上量策略

1. 处方现状大、潜力小的客户推广策略
2. 处方现状大、潜力大的大客户策略
3. 处方现状小，潜力大的大客户的策略（12种进攻策略）
4. 处方现状小、潜力小的客户的策略

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等

课程定位与主要问题

《临床专家网络建立与精细化管理》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
围绕医生处方发展的三个阶段明确判断口径和处理优先级
用谁是真正的大客户安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走临床大客户的沟通与临床推广策略相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购给药企带来了巨大的挑战。何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入临床快速的销量增长？

现实中，很多企业的销售人员不知道临床客户处方发展的三个阶段

很多企业的销售人员不知道影响临床客户不同阶段的关注点

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能 =

课程内容重点

01医生处方发展的三个阶段

02谁是真正的大客户？

03临床大客户的沟通与临床推广策略

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《临床专家网络建立与精细化管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景；围绕医生处方发展的三个阶段明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能 =，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配