医药销售趋势与产品分析
内容重点
- 核心痛点：对医药零售市场趋势认知不足，不会分析处方药外流及患者购药行为
- 解决问题：掌握医药零售市场趋势，精准分析处方药外流及患者药店购药行为
- 1. 新的医药环境下渠道药店发展趋势
- 2. 重点零售连锁药店（KA）的主要影响因素和调研数据分享
- 3. 处方药外流分析
处方药零售渠道拓展和管理
医药销售趋势与产品分析、处方药产品定位策划和药店渠道开发与合作谈判连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
处方药产品定位策划
内容重点
- 核心痛点：处方药零售定位模糊，不会做竞品 SWOT 分析与零售市场规划
- 解决问题：完成处方药产品定位与 SWOT 分析，设计零售端市场规划方案
- 1. 新品上市中信息整理的内部因素分析
- 1. 原有产品矩阵
- 2. 外部竞品信息
药店渠道开发与合作谈判
内容重点
- 核心痛点：连锁药店开发无标准流程，谈判准备不足且缺乏僵局处理技巧
- 解决问题：掌握连锁药店开发流程，做好谈判准备并运用专业谈判技巧
- 1. 连锁药店需求分析
- 1. 连锁药店产品采购策略及选择
- 2. 连锁拜访的标准步骤和方法
联合生意计划与销售上量
内容重点
- 核心痛点：不会制定联合生意计划，无法通过品类营销实现渠道销售上量
- 解决问题：掌握品类与增量营销方法，制定并落地处方药联合生意计划
- 1. 用联合生意计划谈判入场
- 第一步：品类营销
- 第二步：增量营销
OTC业务人员的门店拜访
三、谈判前需整理提交的文字作业
一、谈判主题
- 通过这次谈判我想解决的问题或挑战
- 不能达成协议的后果是什么？
- 我方
- 年度指标无法完成
- 或需其他连锁压指标
- 对方
- 拿不到Q4返利
- 或需从其他品牌方补返利
二、合作可能性分析
- 对方可能承受来自哪些方面压力？
- 我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？
- 睡眠类新品迎合品类增长趋势
- 吸引客流的推广资源：赠品、义诊
- 其他资源（陈列费、员工推荐奖金）
三、其他背景数据信息
四、人
五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类
六、双方的谈判目标（源于底线和权限）
适合对象
处方药零售渠道销售团队
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
随着医药政策调整，处方药外流趋势加剧，医药零售渠道成为处方药销售的核心增量阵地，连锁药店的渠道话语权也持续提升。处方药企业布局零售渠道时，在拓展、运营、动销等环节遭遇诸多实际难题
如何精准把握医药零售市场发展趋势，研判处方药外流机遇？
如何做好处方药零售端产品定位，设计适配的市场规划方案？
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01医药销售趋势与产品分析
02处方药产品定位策划
03药店渠道开发与合作谈判
04联合生意计划与销售上量
05OTC业务人员的门店拜访
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《处方药零售渠道拓展和管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
处方药零售渠道销售团队。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
