课程总览
一、市场洞察与市场营销规划
- 1. 市场洞察与机会分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 市场营销战略规划
二、客户需求洞察与解决方案
- 1. 大客户需求分析
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 2. 客户需求挖掘与技巧
- 潜在客户需求
- 客户需求挖掘SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
三、销售沟通技巧与品牌营销
- 1. 沟通的概念与内涵
- 小游戏：沟通是什么？
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗模型
- 沟通视窗与沟通策略
- 2. 高效沟通方法与技巧
- 信息编码：怎么说？
- 信息编码：怎么问？
- 提问技巧与5W2H
- 销售中需要提出的问题
四、客户拓展与客户关系管理
五、销售项目运作与项目管理
六、客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：解决方案营销与销售项目管理
