大客户营销：信任筑底：提升销售胜率

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例式教学+课堂讨论 课程部分模型与工具： 工具一：四角九力模型图 工具二：提问信息清单 工具三：处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

销售代表、行业客户经理、大客户经理、销售经理、销售总监、区总等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划
熟悉客户的决策机制，快速识别关键人并制定应对策略
学会多维倾听，从动机出发，提高深入挖掘客户需求的能力
学会有效提问技巧，引发客户多维思考
提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力
学会利用索要行动承诺方法，有效推进订单流程

课程背景与交付信息

在日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑

不熟悉客户的决策机制，找不到客户的关键人

把握不好客户心理，不知道客户在想什么

课程时间

1天，6小时

授课方式

案例式教学、课堂讨论课程部分模型与工具：工具一：四角九力模型图工具二：提问信息清单工具三：处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型

课程内容重点

01精准邀约——合理准备与约访

02高效拜访——建立连接与洞察

03深度倾听——聚焦客户

04呈现优势——了解客户差异性

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入
1. 销售黑箱，销售的困惑
2. 楼梯法则

精准邀约——合理准备与约访

一、提前了解客户

1. 客户的背景信息：公司情况及个人职务等基本信息
2. 客户的认知分析
1. 客户该职位对于销售项目的想法
2. 验证你对客户的判断
3. 针对你的判断，准备话术素材

二、高效约访客户

1. 客户视角的约见理由
课堂
练习：在纸上写下你认为的三条理由，同时回答自己，为什么是这个理由，是谁的理由
2. PPP客户约见法
1. 目的Purpose
2. 过程Process
3. 收益Payout

三、制作未知信息清单

1. 识别待了解信息
2. 明确拜访目标
3. 设计探索性问题
4. 形成清单以备拜访
梳理三、制作未知信息清单的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：写下你近期想拜访的一个客户的未知信息清单

高效拜访——建立连接与洞察

一、轻松破冰——获得好感

1. 见面暖场技巧
2. 心灵共振：寻找共同话题，建立认同

二、巧妙问询——洞察客户

1. 提前编写四类问句
1. 破冰：暖场类问题（案例：一盘兰花的故事）
2. 探索：现状类问题
3. 明确：确认类问题
4. 诊断：态度类问题
梳理二、巧妙问询——洞察客户的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：针对你下周要拜访的重点客户，设计四类问题

深度倾听——聚焦客户

一、倾听艺术

1. 优先级关系：问、听优于说
2. 避免分心走神，专注客户表达
3. 倾听技巧
1. 沙漠求生与空杯心态
2. 合理回应
a追踪：能讲得具体点吗？
b征求：您是怎么看的？
c极限：你最关心的三个……
d魔法师：假如……不是问题，您希望……
3. 关注肢体语言

二、沉默是金

1. 静默的价值：给彼此思考空间
2. 黄金静默三秒钟：让客户给予更多信息
案例：与下属的静默对话本月商机怎么没有进展？

呈现优势——了解客户差异性

一、对手是谁——识别竞争

1. 了解对手
2. 客户评价

二、差异优势——和竞争者的优势差异

1. 识别理性优势与感性优势
2. 列出差异优势清单
梳理二、差异优势——和竞争者的优势差的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单，并表达优势

三、看清优势——客户要认同你说的优势

1. 针对客户需求的优势呈现
2. 验证优势：提供客户认可的证明

四、呈现时机——寻找合适机会呈现优势

1. 知己知彼
2. 按客户的认知呈现
3. 选择合适的时机

获得承诺——制定行动计划

一、识别顾虑

1. 察觉有顾虑的表现
2. 顾虑的深层原因

二、处理顾虑

1. 顾虑类问题
2. 发现顾虑征兆
3. 处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型

三、索取承诺

1. 承诺的实质：具体行动与结果导向
2. 用承诺类问题引导客户明确行动计划

信任提升——总结与评估

一、总结确认

1. 回顾讨论内容
2. 确认后续跟进计划
3. 建立专业形象与信任

三、建立信任的不同维度

1. 专业形象
2. 专业能力
3. 共通点
4. 诚恳

布局——制定策略与执行

一、识别关键角色

1. 客户项目中的四大角色
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
4. 内线
2. 不同关键角色的关注点
1. 决策者——这次投资我会得到什么回报？
2. 使用者——这对我的工作会有什么影响？
3. 把关者——能满足某一项特定的标准吗？
4. 内线——我们怎么才能赢？

二、制定不同角色的应对策略

1. 对决策人的应对技巧与沟通方法
1. 约见决策者的方法
a.做能帮引荐人赢得上级信任的事
b.清晰的PPP约见理由，包含决策者感兴趣的拜访目的
2. 决策者的关注点：对组织的影响和投资回报
3. 与决策者平等沟通的关键点：战略波段同频交流
2. 对把关者的应对技巧与沟通方法
1. 把关者的关注点：是否符合特定标准
2. 与把关者建立信任的关键点：尊重沟通
3. 对使用者的应对技巧和沟通方法

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销：信任筑底：提升销售胜率》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售代表、行业客户经理、大客户经理、销售经理、销售总监、区总等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例式教学+课堂讨论课程部分模型与工具：工具一：四角九力模型图工具二：提问信息清单工具三：处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配