课程总览
一、什么是商机？从销售的核心与本质进行推导
- 从客户心理分析销售过程
- 销售的核心与本质
- 需求：销售的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 商机：三维度的政企客户分析
- MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
- MAN客户分类：四类客户
- 4. 商机的核心：政企客户需求四维度
- 从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
- 影响的维度一：法律法规及政策要求
二、你真的懂产品吗？以客户思维有效分析产品
- 1. 客户思维与产品思维的不同
- 案例分析：什么是真正的客户思维？
- 2. 产品→销售四阶分析
- 四阶分析一：主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 四阶分析二：产品
- 场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 四阶分析三：产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
- 四阶分析四：关键：核心销售动作与话术
- 演练：基于实际产品的四阶分析
三、四维力成销售法—高效能的销售能力提升
- 1. 四维成交法模型
- 四维成交的基础线：沟通力
- 四维成交的价值线：价值力
- 四维成交的效率线：感受力
- 四维成交的延展线：经营力
四、四维成交基础线—强大的沟通破冰能力
- 1. 沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！
- 目标、对象、内容、可接受性、共识
- 2. 沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？
- 信息的衰减性：沟通漏斗
- 信息的反馈机制
- 感性&理性原理
- 3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！
- Step1:建立频道
- Step2:详细探寻
- Step3:激发意愿
五、四维成交的核心线—价值力：找到需求、针对需求的价值呈现力
- 1. 现实的造痛四步曲：场景-问题-影响-解决方向
- 2. 化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问
- 3. 止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案
- 占领心智：魔性的一句话介绍
- 凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！
- 以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！
- 客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！
- 眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下思想钢印
- 4. 政企客户产品方案呈现的四步法
- 讲趋势、讲公司、讲产品、讲个人/团队
六、四维成交的推动线—感受力：爽点塑造能力
七、四维成交的延展线：经营力-客户持续经营与层级突破
