课程总览
一、华为狼性文化与狼狈组织定位
- 1. 以客户为中心的文化内涵
- 2. 华为狼性文化内涵
- 嗅觉灵敏
- 团队合作
- 坚忍不拔
- 把握机会
- 3. 华为狼狈组织定位与要求
- 华为狼狈组织定位/为什么销售协调不动内部资源？
- 以客户为中心的内部体现
- 企业文化的四个层面
二、市场营销规划与客户需求洞察
- 1. 市场营销与战略洞察
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 市场营销战略选择
三、大客户的采购分析与关系管理
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：一个采购项目中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个丢标项目的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系建设与维护
- 客户关系的原则
- 大客户需求分析图
四、大客户销售的项目运作与管理
- 1. 线索管理与项目分级
- LTC全流程营销管理
- 线索管理的四要素
- 线索信息的来源
- 案例：多种发掘销售线索的渠道
- 项目分级管理机制
- 案例：华为项目分级管理
- 2. 销售项目分析与运作
- 项目分析与运作策略
- SWOT分析与项目策略落地
五、回顾与总结：华为狼性营销与销售项目管理
