课程总览
一、引入—从销售案例到消费心理
- 1. 研讨与分享
- 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
- 作为专业销售人员，在销售过程中能够产生推动效果的关键点是什么
- 2. 消费者购买行为过程与心理分析
- 动机诱因-认知需求-搜集信息-评价备选方案-购买决策与行动-购后评价
- 3. 消费者购买的核心三角（销售黄金三角）
- 达成消费的核心：需求发现与满足
- 感受与体验：过程中的心理满意度
- 沟通渠道：以合适的方式和内容呈现产品（服务）
- 4. 需求的来源：场景的构建与问题的发现
二、核心—高效的客户销售五步法
- 1. 近-所有业务流程的开端：接近客户：服务接近、场景接近、厅店接近
- 一个模式有效接近客户，留住客户，让客户能够停下来和你聊！
- 2. 聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求
- 一套话术让客户说出真实需求
- 3. 查：详细查询客户家庭保险信息
- 查的关键是以场景导出客户保险信息
- 4. 算：显性化算出产品优势和价值
- 一套方法（场景+利益法）将价值淋漓尽致的展现出来！
- 5. 成交：有效处理客户异议，推进成交
- 六步异议处理法+六套促成法
三、聚焦—村镇市场的客户特点分析与销售方法
- 1. 村镇客户特点分析
- 求实消费心态
- 趋向从众消费：口碑效应强
- 价格敏感
- 需求集中：简便、耐用
- 信任阈值
- 研讨与分享：就你负责的区域进行客户特点分析
- 2. 村镇销售方法：打造小代理商
- 核心：影响力中心
- 重点：利益与利益共享
