入户服务销售人员增值业务营销实战特训营

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：角色认知与价值同频成交法

销售人员的角色转型与心态建设

一、销售人员的三个角色定位

1. 安全守护者：安检是你的本职工作，安全是第一位的
2. 隐患发现者：用专业眼光发现用户家中的燃气安全隐患
3. 安全顾问：在发现隐患后给出专业解决方案，推荐合规产品

二、从检查工到顾问的心态转变

1. 你不是在推销，而是在保护用户家庭安全
2. 用户拒绝的不是你这个人，而是对被推销的本能反感
3. 你的底气来源：你是持证上岗的专业人员

三、上门服务的三大禁忌

1. 态度傲慢：进门不换鞋、不打招呼、语气生硬
2. 夸大其词：为了成交故意吓唬用户，失去信任
3. 只顾推销忽略安检：用户会觉得你不专业、别有用心

四、建立正确的业绩观

1. 业绩不是目标，而是你把安全做到位之后的自然结果
2. 今天被拒绝了没关系，下次再来，信任是积累出来的
3. 每成功推荐一台合格灶具或一份保险，就是在减少一起潜在的安全事故

核心产品价值梳理与FABE话术

一、什么是FABE法则

1. F（Feature）特点：产品有什么
2. A（Advantage）优点：这个特点好在哪
3. B（Benefit）利益：对用户有什么用
4. E（Evidence）证据：凭什么相信你

二、燃气灶具的FABE框架

1. 特点：自动熄火保护装置 → 优点 → 利益 → 证据
2. 特点：防爆钢化玻璃面板 → 优点 → 利益 → 证据
3. 特点：一级能效 → 优点 → 利益 → 证据
（以上每个卖点的具体话术、利益点、证据内容由讲师【现场讲授】）

三、燃气保险的FABE框架

1. 特点：低保费高保额 → 优点 → 利益 → 证据
2. 特点：覆盖范围广 → 优点 → 利益 → 证据
3. 特点：理赔流程简单 → 优点 → 利益 → 证据
梳理三、燃气保险的FABE框架的指标口径、风险信号和合规要求

四、课堂练习

价值同频成交法五步法（讲师版权开发）

一、第一步：概述背景——建立信任，降低防备

1. 核心原则：先安检，后推荐
2. 标准开场方向：表明身份、说明来意、语气平和
3. 注意事项：进门先亮工牌、换鞋套；不要一上来就提产品；先完成安检动作
（具体开场话术由讲师【现场讲授】）

二、第二步：提出方案——用安全痛点引出建议

1. 发现隐患时的切入方向
1. 设备超龄：指出超龄使用的安全风险
2. 配件老化：指出老化的具体危害
3. 给出建议的方向：推荐更安全的产品，同时建议搭配保障
（具体切入话术和建议话术由讲师【现场讲授】）

三、第三步：讲述细节——只说三个核心卖点

1. 挑选卖点的原则：挑用户最关心的，不是挑你最想说的
2. 对不同类型用户推荐不同的卖点
3. 讲述时的注意事项：用大白话、边说边指、每说完一个卖点确认用户感受
（具体建议话术由讲师【现场讲授】）

四、第四步：关键利益——帮用户算账

1. 算安全账：用案例和数据说明风险
2. 算经济账：用节省和补贴说明价值
3. 算时间账：用便利性说明省心省力
（具体算账话术和案例由讲师【现场讲授】）

五、第五步：简单下一步——降低行动门槛

1. 假设成交法
2. 二选一法
3. 紧迫感法
4. 留有余地法
（每种方法的具体话术由讲师【现场讲授】）

六、五步法完整示范

上门场景破冰与需求洞察技巧

一、破冰三招

1. 第一招：亮证微笑
2. 第二招：赞美厨房
3. 第三招：主动帮忙

二、需求洞察三板斧

1. 问：通过提问了解用户家庭情况和设备使用状况
2. 看：观察设备品牌、磨损程度、配件状态
3. 测：测试设备运行状态
（具体提问话术和观察要点由讲师【现场讲授】）

三、安全切入点的时机把握

1. 最佳时机一：发现明显隐患时
2. 最佳时机二：用户主动抱怨时
3. 最佳时机三：安检结束时
4. 应避免的时机：用户正在忙、心情不好、家里有客人时

四、情景演练

1. 演练规则说明：两人一组，一人扮演安检员，一人扮演用户
2. 每组演练5分钟，讲师点评2分钟
第二天：异议处理与实战通关

客户异议处理四部曲(讲师版权开发)

一、第一步：穷尽反对意见

1. 核心目的：让客户把所有顾虑都说出来
2. 操作方法：主动提问，逐条记录，不要打断
3. 话术方向：引导客户说出所有顾虑
（具体话术由讲师【现场讲授】）

二、第二步：辨别真实和虚假的反对意见

1. 真实反对意见的特征：有具体原因、有担忧情绪、愿意讨论
2. 虚假反对意见的特征：笼统借口、语气敷衍、不愿深谈
3. 辨别方法：追问和试探
4. 处理原则：只处理真实反对意见，虚假的不要纠缠
（具体辨别方法和话术由讲师【现场讲授】）

三、第三步：转换反对意见

1. 核心目的：把客户的反对意见转化为他需要这个产品的理由
2. 转换逻辑：将负面表述重新定义为正面需求
3. 三种常见转换方向：价格异议、需求异议、渠道异议
（具体转换话术由讲师【现场讲授】）

四、第四步：处理反对意见

1. 核心目的：用事实和逻辑消除客户的真实顾虑
2. 处理方法：提供证据、给出承诺、算账对比
3. 处理完后的跟进：确认客户是否接受
（具体处理话术和证据展示方式由讲师【现场讲授】）

五、课堂练习

学员写出自己遇到最多的3条客户异议
按照四部曲写出处理话术，两人一组互相演练，讲师随机抽查点评

客户类型分析与差异化应对

一、四种典型客户画像与应对策略

1. 谨慎型客户：特征与应对策略
2. 冲动型客户：特征与应对策略
3. 固执型客户：特征与应对策略
4. 冷漠型客户：特征与应对策略

二、客户类型的快速识别方法

1. 进门一分钟内的观察要点
1. 语气语速
2. 肢体语言
3. 环境整洁度
2. 根据观察调整沟通方式

三、课堂练习

讲师给出四种客户场景学员抽签一种，现场设计应对话术

成交信号识别与逼单技巧

一、三类成交信号

1. 语言信号
2. 行为信号
3. 情绪信号
（每种信号的具体表现由讲师【现场讲授】）

二、抓住信号后的逼单技巧

1. 确认式逼单
2. 假设式逼单
3. 紧迫式逼单
4. 利益式逼单
（每种逼单技巧的具体话术由讲师【现场讲授】）

三、逼单失败后的补救措施

1. 转换话题继续聊
2. 退一步留后路
3. 留下钩子下次跟进

四、课堂练习

讲师现场演示三段对话片段学员抢答：这段对话中出现了几个成交信号？
讲师揭晓答案并讲解

五、复购的三个触发时机

1. 保险到期前一个月
2. 设备使用满一定年限
3. 公司推出新产品或优惠活动

六、转介绍的引导话术

1. 成交后的第一时间引导
2. 回访时的自然引导
3. 转介绍的激励机制
（具体引导话术由讲师【现场讲授】）

全场景实战对抗演练与结营

一、对抗规则说明

1. 全班分组：销售人员和客户
2. 每轮15分钟（5分钟准备+10分钟表演）
3. 导师和其他组成员根据评分表打分

二、对抗场景库

场景一：入户安检，用户是防备心重的独居老人
场景二：发现灶具超龄，用户说我在网上买过了
场景三：用户同意买灶具但坚决不要燃气保险
场景四：用户是熟人，不好意思强硬推销
场景五：用户说太贵了，我考虑考虑

三、评分维度与标准

1. 破冰自然度（20分）
2. 价值同频成交五步法完整性（20分）
3. 异议处理能力（30分）
4. 逼单技巧（20分）
5. 整体感染力（10分）

四、分组对抗演练

每轮一组上台，其余学员观摩并打分每轮结束后导师即时点评

五、总结与颁奖

导师汇总共性问题，做统一纠正示范正确做法颁发奖项

六、结营与课后行动

1. 每人写一个我最想改进的一句话，贴在工位上
2. 团队制定一周话术练习计划
课程交付物（仅课堂使用，不外传）
《价值同频成交法五步话术卡》（口袋卡）—— 内容仅限参训学员领取
《常见异议化解话术手册》（内部资料）—— 内容仅限参训学员领取
《客户类型识别与应对速查表》—— 内容仅限参训学员领取

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：一套完整的入户销售流程。学员将学会价值同频成交法五步，从进门破冰到最终成交…
学会处理客户拒绝的实战技巧。学员将掌握异议处理四部曲，能够快速分辨真假反对意见，把客户的顾虑转化为购买理由…
建立服务即销售的正确心态。学员将从安检员转变为家庭安全顾问，理解推荐燃气灶具和燃气保险不是推销而是对用户安…

查看更多收益收起更多收益

获得一套可随身携带的工具包。每位学员将获得话术口袋卡、异议处理手册、客户类型速查表等实用工具，回到工作岗位后可以直接使用

课程背景与交付信息

在天然气行业，入户安检员是最核心的销售触点。每一次上门安检，都是一次建立信任、发现需求、推荐安全解决方案的最佳时机。然而，大多数安检员长期处于只安检不营销的状态，面对用户家中超龄的燃气灶具、老化的胶管、缺失的燃气保险，不敢开口、不会开口，导致大量潜在需求被白白浪费。与此同时，用户对身穿工服的专业人员有着天然的信任感，只要掌握正确的方法，燃气灶具和燃气保险的转化率可以大幅提升

本课程专为入户服务销售人员设计，聚焦安检即营销的核心逻辑，将上门安检场景转化为自然的产品推荐机会。课程不讲复杂的销售理论，只教一套开口就能用的价值同频成交法五步和异议处理四部曲。通过大量的情景演练和实战对抗，帮助销售人员建立起敢开口、会说话、能成交的信心和能力，真正实现服务与销售的有机结合

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01天：角色认知与价值同频成交法

02销售人员的角色转型与心态建设

03销售人员的三个角色定位

04安全守护者：安检是你的本职工作，安全是第一位的

05隐患发现者：用专业眼光发现用户家中的燃气安全隐患

讲师介绍

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《入户服务销售人员增值业务营销实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一套完整的入户销售流程。学员将学会价值同频成交法五步，从进门破冰到最终成交燃气灶具或燃气保险，每一步都有标准话术和动作，不再凭感觉销售，告别不敢开口的困境；学会处理客户拒绝的实战技巧。学员将掌握异议处理四部曲，能够快速分辨真假反对意见，把客户的顾虑转化为购买理由，从容应对常见异议。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配