银行前台业务销售技巧与营销心理学

适合对象

大堂经理、理财顾问、网店主任、前台工作人员等

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：客户消费心理与心理技巧应用，提高客户经理的营销实务技能

课程背景与交付信息

在营销中采用营销心理学的理论方法，是目前大部分商业银行企业逐步重视的一种销售技巧。在销售中重视营销心理把控的目的是通过引导或顺应消费者的消费心理，来达到相应的营销目的。本课程根据以产品价值及产品利益和.以产品的附加值及产品的创新为出发点的消费心理为出发点，使银行前台业务人员更好的开展营销活动，以获取最大的利益回报

课程时间

3天，18小时

授课方式

教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等

课程内容重点

01前台业务人员工作思维转变

02金融客户性格分型与心理分析

03人员心理现象的社会化表现

04小米手机饥饿营销策略背后的客户心理把控

05免费试用策略下的消费人群感性氛围制造

课程大纲

前台业务人员工作思维转变

一、人员心理现象的社会化表现

1. 小米手机饥饿营销策略背后的客户心理把控
2. 免费试用策略下的消费人群感性氛围制造
3. 莆田系医生应用的心理学恐慌
4. 算命先生屋子里的故弄玄虚的装饰与客户感受性营造
5. 融创地产房产签约会的万人心理策略
6. 心理咨询师的行为认知疗法中运用的生活化排比
7. 古董收购商买不到的物件是怎样留给自己的
8. 火车上的销售高手一截车厢卖200袋蓝莓果所运用的心理策略

二、前台业务工作中遇到的常见问题

1. 理财顾问推介产品过程中不知不觉开始给客户算收益率
2. 客户防理财顾问像防贼一样，生怕被忽悠
3. 客户经常说的产品不保本、风险大的拒绝借口背后的信任危机
4. 前台工作人员最难推荐的银保产品背后的心理焦虑与调整
5. 前台业务人员的SHOW TIME结束后得到客户说再考虑一下
6. 如何分析其他银行的收益率比这个高的客户心理与应答接口

三、前台工作人员的营销定位与角色认知

分析：抛去一般工作职责，前台工作人员的角色的核心是什么
前台业务的常见三层营销定位
1. 第一层营销定位的推销员角色认知
案例：山西某银行小店支行是怎么成功让客户不敢来办理业务的
第二层营销定位的万事行角色认知
案例：石家庄某银行的客户与理财经理的战争是怎么爆发的
3. 赢得客户托付终身的金融顾问角色认知
案例：北京农商行某支行的小叶顾问是怎么走进客户内心的
以整体为组织单位的营销定位
配角演的好，一部戏才会好

金融客户性格分型与心理分析

一、金融客户的识人辩物

1. 金融客户性格分析
1. 掌控型客户的性格特点与心理行为表现形式
2. 合作型客户的性格特点与心理行为表现形式
3. 完美型客户的性格特点与心理行为表现形式
4. 内敛型客户的性格特点与心理行为表现形式
思考：不同的客户性格的沟通技巧侧重于哪些方面
思考：不同客户性格的金融产品营销心理策略突出哪方面
2. 银行个人客户性别分析
1. 女性金融客户的消费心理分析
2. 男性金融客户的消费心理分析

二、金融客户的消费行为分析

1. 金融客户的消费态度分析
1. 自大型客户的消费态度特点与心理弱点分析
2. 冷漠型客户的消费态度特点与心理弱点分析
3. 挑剔型客户的消费态度特点与心理弱点分析
4. 胆怯型客户的消费态度特点与心理弱点分析
5. 急躁型客户的消费态度特点与心理弱点分析
6. 贪痴型客户的消费态度特点与心理弱点分析
7. 多疑型客户的消费态度特点与心理弱点分析
思考：针对七种客户消费态度的金融产品营销策略与方法
2. 金融客户的购买心理分析

三、金融客户的去伪存真

1. 别给和尚推销梳子
1. 到银行办业务的客户未必都是高净值客户
2. 大部分高净值客户的心理镜像与表现
思考：高净值客户听到你的产品推介的反应细节什么
2. 马斯洛需求层次在金融产品营销中的应用
1. 谁都有理财的需要VS未必谁都有理财的需求
2. 高净值客户的挖掘过程
案例：热情卖力的小杨顾问成交率低的问题
3. 金融客户购买身份分析
1. 组合型客户购买过程中的身份识别

前台业务产品成功营销的逻辑

一、建立人际信任是一切营销的前提

案例：建行朝阳某支行的大堂经理的日常工作中的小事件
思考：客户到店后对银行工作人员的识别与定位
前台业务人员的表情细节传达
前台业务人员的肢体动作传达
分析：露八颗牙齿的微笑给客户传递什么，客户心理感受是什么
总结：银行系统服务意识升级的三个层次与客户受训层次的统一

二、像优秀儿科医生一样提问

案例：儿科医生跟儿童的沟通提问过程
思考：在金融产品推介过程中你最常问到的问题是什么
高效的客户营销从客户信息收集开始
练习：识别客户购买力-赞美同理心-提问收集信息
心理学产婆术诊断式提问方法
练习：SPIN顾问式探寻的应用
READ诱导模式的共情沟通方法
案例：连环杀手招供过程带来的启示
综合
练习: 朝阳大妈来店、推着婴儿车的少妇、背着公文包的中年男性的话术设计

二、像咨询顾问一样促成和锁定成交

1. 产生购买行为的心理学动机
动力模型：无关--关注--兴趣--联想--评估--决策--行为
案例：促销员在女士买衣服过程中如何让她多买一套男士衣服
2. 他人打动客户不如客户自己打动自己
动力模型：赞美--隐性排比--故事--引发认同--现实梦境
案例：工行员工给我营造的儿童理财基金十八岁计划的现实梦境
3. 客户也在进步，千万别把客户当傻子
1. 比对数字收益率是最LOW的介绍方式
2. 制造购买急迫性的招数已经过时了
3. 煽风点火式的大家都卖的招数用错导致客户逆反心理

群体心理学在精准营销活动应用

一、金融产品会议营销的心理学营造

1. 会议营销的逻辑三思系统
1. 什么类型客户是我们邀约对象
2. 怎样邀约客户能保证客户到场率
3. 准备什么内容才能打动客户确保成交
2. 达标邀约客户的三个关键点骨架画像
1. 客户总资产符合该场会议的阈限
2. 客户年龄是否符合该次会议的主题
3. 客户类型是否符合该次产品的品质定位
3. 客户的需求在邀约之前确定
分析：给一个需求VS挖掘一个需求之间的区别

二、客户群体选择性精准群体营销

1. 群体心理统一意识的特点
身份认同意识
案例：论心疼柳青的湖畔会和龙哥走好的天安社
决策从众意识
分析：引起群体决策往往是一个爆发点引起的集体跟随效应
案例：人体细胞电传导过程解释集体决策跟随效应
风险分担感受
分析：自己受伤了是倒霉，大家受伤了就都无所谓了
思考：楼市有风险，大家还是疯狂的买房
2. 物以类聚人以群分，客户细分的分层分级分群

讲师介绍

韩冬

组织效能提升与人力资源体系建设专家

曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务

电力能源政府国企通信制造业金融银行互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行前台业务销售技巧与营销心理学》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大堂经理、理财顾问、网店主任、前台工作人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握客户消费心理与心理技巧应用，提高客户经理的营销实务技能，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配