销售人员的顾问式营销实战

销售人员的顾问式营销实战不只补概念，更关注顾问式营销思维与角色定位、顾问式营销的本质解析在真实场景里的判断和取舍

1天 销售管理
授课讲师： 董洪斌 · 销售管理体系与业绩增长
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适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 建立顾问式营销底层逻辑，完成销售角色转型
  • 推进动作更具体：系统化需求分析方法，精准定位客户痛点
  • 为客户构建高价值解决方案，提升客户决策效率
  • 构建客户忠诚度，实现长期的合作与客户转介绍

课程背景与交付信息

在饲料行业同质化竞争日益激烈、养殖成本攀升与疫病风险加剧的双重压力下，传统销售模式正陷入前所未有的困境。多数销售人员仍依赖产品推销+价格折扣的粗放式打法，却屡屡遭遇客户质疑、成交周期延长、复购率低迷的尴尬局面。这种困境的根源，在于销售人员未能掌握顾问式营销的核心能力，导致与客户的需求错位、信任缺失、价值传递失效

销售人员往往以产品功能为中心，而非客户真实痛点。面对养殖户对猪群腹泻的抱怨，仍机械推荐高蛋白饲料，却忽视其可能因蛋白过剩导致的消化问题。这种头痛医头的推销方式，不仅无法解决客户问题，反而引发对产品专业性的质疑

在竞品同质化严重的市场中，销售人员被迫通过持续降价争夺订单，导致利润空间压缩、服务质量下降。某饲料企业数据显示，过度依赖价格折扣的区域，客户流失率高达40%，而通过技术方案增值的区域，客户留存率提升至75%

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01顾问式营销思维与角色定位
02顾问式营销的本质解析
03传统销售与顾问式营销的差异
04饲料行业客户决策链分析
05顾问式营销能力自测

课程大纲

第一章 顾问式营销思维与角色定位

一、顾问式营销的本质解析
  • 1. 什么是顾问式营销
  • 2. 传统销售与顾问式营销的差异
  • 3. 饲料行业客户决策链分析
  • 案例：低价竞争导致企业陷入两难的境地
  • 4. 顾问式营销能力自测
二、销售人员的角色转型
  • 1. 从产品推销者到养殖问题解决者的思维升级
  • 2. 长期价值思维训练
  • 3. 销售人员面临的压力
  • 4. 销售人员与客户的分歧
  • 学员研讨：如何才能构建与客户的信任关系？
三、与客户构建信任的四大支柱
  • 1. 专业背书建立
  • 2. 共情沟通技巧
  • 3. 第三方证明运用
  • 4. 过度承诺导致信任崩塌
四、行业认知与政策适配
  • 1. 饲料行业趋势分析
  • 2. 及时掌握国家政策动态
  • 3. 竞品动态监测方法
  • 4. 未来养殖模式预测

第二章 客户需求深度挖掘与诊断

一、客户需求分层模型
  • 1. 养殖户显性需求与隐性需求分类
  • 2. 经销商的盈利矛盾
  • 3. 规模化场的数字化需求
  • 4. 客户需求分层
二、SPIN提问法实战应用
  • 1. 背景问题设计
  • 2. 难点问题挖掘
  • 3. 暗示问题深化
  • 4. 需求-效益问题
三、场景化需求诊断工具
  • 1. 养殖场实地观察要点
  • 2. 数据化需求呈现
  • 3. 隐性需求挖掘
  • 4. 需求诊断检查表的应用
  • 小组研讨：如何才能验证客户需求的真实性？
四、客户需求验证与确认
  • 1. 需求总结
  • 2. 避免假设性需求
  • 3. 需求优先级排序
  • 4. 对于客户需求的深度提问

第三章 定制化解决方案设计与呈现

一、饲料产品组合策略
  • 1. 基础产品组合方案
  • 2. 养殖周期营养方案
  • 3. 成本效益分析
  • 4. 风险对冲方案
二、方案呈现的FABE+视觉化技巧
  • 1. FABE深化方案优势
  • 2. 数据与案例对比工具
  • 3. 视频在案例运用
  • 4. 把技术术语翻译成客户容易理解的语言
  • 学员研讨：如何才能塑造我司产品的价值？
三、差异化价值塑造
  • 1. 竞品对比分析表
  • 2. 独家卖点提炼
  • 3. 同区域养殖户实证案例数据
  • 4. 一句话核心卖点提炼
四、异议处理与决策促成
  • 1. 正确面对客户异议
  • 2. 客户异议的种类应对
  • 3. 客户决策时机的识别
  • 4. 促成客户的决策

第四章 客户长期合作与价值深化

一、客户关系分级管理
  • 1. RFM模型应用
  • 2. 高价值客户深度维护策略
  • 3. 低价值客户激活方案
  • 4. 客户关系健康度监测与评估
二、客户成功体系搭建
  • 1. 养殖效果跟踪机制
  • 2. 问题快速响应流程
  • 3. 客户成功案例库建设
  • 4. 通过效果深化关系
  • 小组研讨：如何与客户构建战略合作关系
三、与客户构建战略合作关系
  • 1. 主动了解客户的发展战略
  • 2. 洞察客户的长期潜在需求
  • 3. 结合客户战略分析客户的
  • 4. 构建利于客户发展的生态链
  • 课程结束 总结回顾

讲师介绍

董洪斌 讲师头像

董洪斌

销售管理体系与业绩增长

近30年企业管理与培训实战经验，前世界500强高管。专注销售管理体系构建与中层管理效能提升，擅长渠道与大客户管理。累计授课超500场，助力多家知名企业实现业绩倍增与管理升级

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售人员的顾问式营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度