新销售代表、销售经验少于三年的销售等营销一线人员。 通过系
从新手到价值销售高手-营销系列课程设计
本课程面向新销售代表、销售经验少于三年的销售等营销一线人员。 通过系，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《从新手到价值销售高手-营销系列课程设计》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
适合对象
新销售代表、销售经验少于三年的销售等营销一线人员。 通过系
课程定位与主要问题
课程设计、经验萃取、课堂呈现和学员转化需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
课程适配与选型边界
这部分用于判断《从新手到价值销售高手-营销系列课程设计》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 经验拆解更清楚：客户关系管理的总体战略流程和相合性模型
- 深刻理解客户关系的3种类型和匹配的客户关系管理模型
- 转化任务更可用：选人选客选品的客户开发管理准备工作流程三步骤、深度理解并使用四象限价值主张工具
查看更多收益 收起更多收益
- 内部复制有抓手：客户终生价值的概念，如何通过建立长期合作伙伴关系来强化客户合作伙伴关系
- 学习并掌握7T价值营销组合在营销活动中的使用，即产品、服务、价格、品牌、激励、渠道、沟通，构成完整的战略执行体系
课程背景与交付信息
客户关系管理的顶层设计非常关键，商业场景中，客户关系的深度与质量直接影响企业的可持续增长和竞争力。制造业交易的决策链条长、合作金额高且服务周期更复杂，因此建立并维护长期稳定的客户关系至关重要。稳固的客户关系能够增强信任，降低合作摩擦，提升客户忠诚度，从而推动重复采购、交叉销售及口碑推荐。此外，客户往往被视为战略合作伙伴，其需求反馈可帮助企业优化产品、创新服务甚至开拓新市场。通过定制化服务、定期沟通和高效的问题响应机制，企业不仅能巩固现有业务，还能在行业波动中构建抵御风险的护城河。客户关系管理不仅是销售策略的核心，更…
现实市场活动中，我们却不得不面对很多棘手的客户关系管理问题
销售人员缺乏换位思考和共情的能力，专注于订单和利益导向
课程时间
1天，6小时
授课方式
由讲授、问答、呈现大量真实案例、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论客户关系管理的实际问题，并共同找到解决问题的答案
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 目标客户定量选择模型 6 客户终生价值理论 2 客户四象限价值主张 7 采购产品分类模型 3 KANO模型 8 绩效监控战略控制模型 4 目标客户竞争结构分析模型 9 合作伙伴关系发展模型 5 合作伙伴关系的分类模型 10 关键接触点MOT管理
课程内容重点
01从新手到价值销售高手-营销系列课程设计：课程设计、课堂呈现与学习转化
02课程设计：学习目标、内容结构与练习任务
03课堂呈现：互动控场、表达节奏与学员转化
04培训落地：评估反馈、课后任务与复盘改进
课程大纲
客户关系管理的准备工作
一、制定客户关系管理的总体战略
- 1. 企业与客户关系的3种性质
- 1. 供应商
- 2. 优质供应商
- 3. 合作伙伴
- 案例：玲珑轮胎全球化产能布局满足客户需求
- 建立客户终身价值
- 改进客户服务
- 吸引客户参与
- 提高每个客户的增长潜力
- 管理无力不图的客户
长期关系运营
一、对客户的持续关注
- 1. 对客户的持续关注
- 1. 对客户方案持续的内部投入
- 2. 持续获取客户和公司之间的信息
- 3. 快速解决内部矛盾
- 4. 定期组织内部会议
- 5. 状态分析：胜利/失利分析和进程分析
- 6. 与公司其它部门的沟通交流
- 案例：中国化工收购克劳斯玛菲后对客户需求的反应迟钝
- 管理层的持续关注
- 案例：赫斯基大客户大项目开发周例会制度
二、与客户的沟通交流
- 1. 需要时时进行的活动
- 1. 客户工作人员的日常联系
- 2. 告知人员变动情况
- 3. 会议规划
- 案例：深圳兆维对博世塑料齿轮质量改进的沟通机制
- 2. 获取客户业务面临的问题和机会
- 1. 以开放的态度处理问题
- 2. 确定和管理获取大客户业务的机会
- 案例：五百强化工公司核心大客户流失的原因
- 案例分析：请针对你负责的客户群体，在日常沟通交流和问题解决方面存在什么样的结构性问题？如何解决？
三、进行持续的绩效监控
- 1. 绩效控制
- 1. 衡量绩效的硬指标
- 2. 衡量绩效的软指标：调查、开放式访谈
- 案例：科思创的客户满意度调查用于价格谈判
- 2. 执行控制
- 3. 战略控制
- 工具：绩效监控战略控制模型
- 4. 规划流程控制
- 案例：山东玉皇化工官僚主义式客户开发规划
客户投诉处理与满意度提升
一、投诉的价值认知
- 破冰活动
- 讨论："一次糟糕的投诉经历带来的连锁反应"
- 小组发言：选择2名小组代表，进行阐述，其它学员和老师进行提问和点评
- 制造业投诉数据揭示
- 1. 行业投诉类型分布（质量/交期/服务）
- 1. 个负面评价对B2B客户关系的杀伤力
- 投诉处理"双螺旋价值"模型
- 1. 危机面：避免客户流失与商誉损失
- 2. 机遇面：获取质量改进线索/深化客户关系
三、投诉处理六步法实战训练
- 1. 步骤分解
- 1. 情绪隔离→事实还原→责任承诺→方案共建→执行跟踪→闭环反馈
- 2. 制造业专属话术库建设
- "我们已启动8D报告流程."
- "将在2小时内派出QE工程师到现场."
- "提供备用库存优先保障生产."
- 3. 角色扮演：选择2名学员进行角色扮演并对话，其它学员和老师进行提问和点评
- 场景：海外客户因包装破损导致索赔
- 客户满意度深度运营
- 1. B2B客户满意度测量模型
强化7个营销组合话题
一、深化产品主题
- 工具：安索夫矩阵，产品-市场增长框架
- 1. 产品应对策略-产品生命周期管理
- 工具：产品生命周期理论
- 案例：化妆品包装材料的产品更新
- 2. 产品应对策略-丰富产品组合
- 标准产品和定制化产品
- 高端/中端 产品组合
- 老产品/新产品
- 核心产品/非核心产品
- 案例：恒逸石化利用文莱炼化一体化项目满足东南亚客户需求
二、制定并执行服务策略和措施
- 1. 服务应对策略-建立服务盈利战略
- 1. 独立的利润中心
- 2. 完善服务团队架构
- 3. 制定服务销售目标
- 案例：注塑机械设备公司服务人员的成本中心
- 2. 服务应对策略-打造卓越服务运营体系
- 1. 呼叫中心
- 2. 服务网点建设
- 3. 培训和咨询
- 3. 服务应对策略-提升服务部门的盈利能力
三、制定3项价格流程
- 工具：价值-价格温度计
- 1. 重新优化定价机制
- 2. 制定灵活价格政策
- 3. 价格审批流程
- 案例：美孚、壳牌、嘉实多汽车润滑油的特殊价格政策
- 案例分析：公司是否实施了根据产品的竞争力和差异性定价的机制？如果没有，请梳理产品线并讨论新的定价机制和特价审批流程
- 小组
- 讨论：选取2名小组代表回答问题并阐述观点，其他小组学员点评
四、确定两个品牌话题
- 1. 品牌定位
- 2. 实行单一品牌还是多品牌
- 案例：恩格尔注塑机双品牌策略
- 案例分析：如何在国外市场打造公司品牌？
- 小组
- 讨论：选取2名小组代表回答问题并阐述观点，其他小组学员点评
五、明确客户激励方向
- 1. 客户促销激励
- 1. 淡季促销
- 2. 活动促销
- 3. 阶梯价格协议
- 4. 销售返点协议
- 5. 赠品
- 6. 对新销售渠道进行市场宣传的人力物力支持
- 案例：伍尔特的系列竞赛活动
- 2. 客户转介绍激励
六、多渠道营销5个选择
七、做好对外沟通
客户关系管理的长期合作
一、合作伙伴关系的发展过程
- 工具：合作伙伴关系发展模型
- 客户的视角
- 2. 供应商的视角
- 案例：施迈茨与通快的研发合作
- 3. 确定合作伙伴关系6个注意事项
- 1. 供应商企业将注意力过多放在少数客户身上
- 2. 大客户过多地倚重少数供应商
- 3. 供应商对其它市场机会做出反应的能力被限制
- 4. 不断增长的组织压力
- 5. 竞争对手带来的负面影响
二、确定建立合作伙伴关系的机会
- 1. 通过采购组合框架确定合作关系
- 工具：采购产品分类模型
- 1. 采购产品分类
- 2. 根据采购产品类型分析建立合作伙伴关系的机会
- 2. 新的业务机会
- 案例：电动汽车给国内供应商带来的市场机会
三、合作伙伴关系模型
- 1. 驱动因素
- 1. 提高资产/成本效率
- 2. 改进客户服务：减少库存、缩短产品研发周期、信息提供
- 3. 强化营销优势
- 4. 保持利润稳定/增长
- 2. 促进因素
- 1. 普遍促进因素
- 2. 基于具体情况的促进因素
- 工具：合作伙伴关系的分类模型
- 组成要素
四、建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件
- 1. 战略因素
- 双方对发展合作伙伴关系的共同理念和共识
- 2. 双方的高层承诺
- 3. 双方对质量的深切关注
- 4. 双方对形式化的要求
- 5. 双方对成功的共同渴望
- 运营因素
- 1. 双方对合作伙伴关系的长期关注
- 2. 双方对广泛的、涉及多层级和多职能部门的、内部和外部组织间联动关系的积极管理
- 3. 双方高水平的信息流动
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
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课程常见问题
这门《从新手到价值销售高手-营销系列课程设计》适合哪些企业或学员？
适合新销售代表、销售经验少于三年的销售等营销一线人员。 通过系。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要�。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
