驯龙高手-汽车行业精英销售思维与营销能力提升

课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车零部件行业的影响

全新商业思维最核心的变化
案例：丰田MONET/从蔚来汽车
从特斯拉探寻传统行业市场营销全新商业变革

二、一心三用的全新商业逻辑

核心动力－数据驱动
重识商业三要素－人货场

2.1 货：产品思维转型

从经营商品到经营客户的转变
从货场人到人货场
从需要到想要

2.2 场

新商业时代销售场景变革
区域销售管理思路与指标

2.3 人

传统企业转型从懂得客户开始
从人找商品到商品找人
主机厂决策人行为特点分析

三、认知自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
梳理自身的销售强项/产品强项
演练：分析自身的SWOT
Part2 高效客户开发与销售流程与技巧

主机厂客户开发拜访四大基础原则

一、数据驱动-如何了解客户

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索

2.2 借助中间人

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感

大客户销售沟通基础技能

一、如何让人喜欢你？

外表魅力

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感

2.1 信息交换

2.2 信息重复

2.3 相似性

2. 3.1镜像模仿
2. 3.2观点与爱好
话题金字塔
负面优先原则
恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

如何应对客户拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了
Part3 商务谈判思维与技巧

谈判会议沟通技巧

一、基础沟通技巧

1.1 如何坐

1.2 如何站

1.3 身体语言

演练：演讲中的手部动作

1.4 如何说-声音控制

1.5 细节控制

演练：介绍你的产品/方案

二、高阶会议技巧

A
B
梳理二、高阶会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、高阶会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、高阶会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
PPT
一个好故事
会议流程

谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

四、强势对手沟通技巧

不急于解释
给出参照物
向上管理
提问题，更要提建议
高阶技巧

五、谈判中的心态

没有非成交不可的谈判
双赢是结果，不是目的
不行就喊停
对事不对人

对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀

内容重点

1. 对比效应及商业应用
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
4. 如何破解谈判对手的锚定效应

折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

内容重点

1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
知识点测试

适合对象

汽车零部件行业市场销售及管理成员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

商业思维拓展
经典市场营销知识架构搭建
从产品思维到客户需求满足思维转换
销售管理技能提升
商务沟通及谈判技能
高效客户开发与拜访流程

课程背景与交付信息

汽车零部件行业面对快速变化的市场环境，新时代销售管理人员需要的，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战。如何从传统的ToB模式转变为客户需求挖掘导向的全新销售思维，需要每一位销售人员比客户更懂市场更懂客户才能实现真正对客户赋能

本课程将借助最新的研究成果，利用两天的时间，持续系统的帮助销售管理人员从0开始，从建立对全新商业时代汽车主机厂等大客户的全新认知到如何理解客户生命周期、运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及客户运营能力，全面提升销售人员的综合竞争力，从容应对市场挑战与变革

课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，结合大量现场演练，团队PK等形式提升课程的有效性。同时授课方式生动灵活,定期测试加以巩固知识点，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01主机厂客户开发拜访四大基础原则

02大客户销售沟通基础技能

03新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车零部件行业的影响

04全新商业思维最核心的变化

05从特斯拉探寻传统行业市场营销全新商业变革

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-汽车行业精英销售思维与营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合汽车零部件行业市场销售及管理成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业思维拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天课程设计：本训练营基于汽车零部件行业行业销售人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。课程按照模块展开，授课时间基于课程内容而定（请参考课纲）。每天授课都会对前日课程进行课前考核，确保学习效果和学员重视。实际交付可根据…

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配