驯龙高手-机械行业管理人员销售思维与营销技能提升

价值挖掘及项目销售思维与方法与高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

4天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确

适合对象

机械行业销售团队管理人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 思维拓展：价值共创与市场洞察
  • 传统行业新商业时代市场营销变化
  • 从产品思维到客户需求满足思维转换
  • 个人如何适应快速变化的商业时代
  • 团队成员销售意识与认知提升
  • 过程管理：高效销售策略三阶段

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用价值挖掘及项目销售思维与方法与高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）完成一轮复盘练习。

课程时间

4天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01价值挖掘及项目销售思维与方法
02高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）
03市场竞争策略之客户开发信息收集
04市场竞争策略之高效销售沟通技巧

课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对市场环境的影响
  • 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
  • 重识商业三要素－人货场
2.1 货：产品思维转型
  • 从经营商品到经营客户的转变
  • 从货场人到人货场
  • 从需要到想要
2.2 场
  • 新商业时代销售场景变革
2.3 人
  • 传统企业转型从懂得客户开始
  • 新时代消费者行为特点分析
二、认识自己-SWOT分析法
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 演练：分析自身的SWOT
  • Part2高效销售与市场竞争策略（第一部分）

价值挖掘及项目销售思维与方法

内容重点
  • 顾问式销售法与传统销售模式的差异
  • 如何建立基于客户的销售思维
  • 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

高效客户销售拜访流程（POPSOCKS）

内容重点
  • P-Prepare准备
  • O-Observation观察
  • P-Promotion推进
  • S-Stocks现状
  • O-Order订单

市场竞争策略之客户开发信息收集

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感

市场竞争策略之高效销售沟通技巧

一、如何建立信任
  • 外表魅力
  • 熟悉感
  • 恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
  • 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入
1.1 他做错了什么？
1.2 沟通中的常见误区
  • 销售沟通信任公式
2.1 组成成功沟通的三大要素
  • 2. 问、听、说到底谁更重要？

市场竞争策略之如何应对拒绝

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 秘密武器-LPFSA
  • 如何无法挽回
  • 如果成功了
  • Part3 高效销售与市场竞争策略（第二部分）-产品价值呈现与谈判

市场竞争策略之谈判会议沟通技巧

一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
  • 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
  • A
  • B
  • 梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

市场竞争策略之谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧
  • 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
  • 认同分歧
  • 认同五个支柱-BRAVE模型
  • 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
  • 利益要素（Interests）-三角形框架
  • 标准要素(Criteria)
  • 选项要素(Options)
  • 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-机械行业管理人员销售思维与营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度