课程总览
内容重点
- Part1 全新市场变化与商业认知提升
致胜营销-制药行业创新营销思维与销售战略理解提升
致胜营销-制药行业创新营销思维与销售战…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
市场洞察与商业认知
1.1 案例：如何用人感应对电商
- 重识商业三要素－人货场
2.1 货：产品思维转型
- 2. 1.1什么是我们的产品？
- 从功能价值到情绪价值
- 案例：制药行业创新策略的启发
- 2. 1.2基于产品为核心的传统战略为何失败？
- 从经营商品到经营客户的转变
- 2. 1.3产品创新的两大思路三大方法
- 营销创新/品类细分
- 产品迭代/场景拓展/情感连接
2.2 场
- 新商业时代销售场景变革
- 实体商业会消失吗？
2.3 人
- 2. 3.1为什么要重新认知消费者
- 2. 3.2从大众消费到品质与个性化消费的转变
- 传统企业转型从懂得客户开始
- 从货场人到人货场
- 从需要到想要
消费者行为特征与应对
一、消费者行为特征
- 千禧一代：更重要
1.1 单身人士
- 2. 她经济
- 1. 2.1女性消费市场兴起背后的机会
- 1. 2.2女性消费者的心理需求
1.3 奢侈品的年轻化
- 1. 3.1社会认同感消费的兴起
1.4 购买决定因素
- Z一代：更独立
2.1 强化自我认知
2.2 消费话语权大
2.3 独而不孤
2.4 购买决定因素
- 00. 后：更有钱
创意营销思维与方法
一、营销的意义
- 福格行为公式
- 德鲁克的营销认知
二、高价值感促销活动设计五大原则与六大心法
- 高价值促销活动五原则PPTPP
1.1 如何挽回错过促销的顾客
1.2 如何高效实现顾客预存
1.3 稀缺和优惠哪个是促成成交的核心要素
- 高价值感营销活动设计六大心法
2.1 低价高购 案例：吸尘器促销
2.2 充值免单 案例：店庆促销
2.3 损失厌恶
客户关系管理与客户运营
一、客户分层思路与工具-客户生命周期管理
- RFM模型-给每个客户定位
- 不同类型客户的三大应对方案
二、私域流量营销
- 什么是流量
- 什么是私域流量和公域流量
2.1 为什么会出现？
2.2 商业的四个发展阶段及特点
2.3 私域流量的好处
- 如何实现社群营销
3.1 建立连接
- 3. 1.1如何获取客户微信和公众号关注
- 3. 1.2建立连接的5种常见方式
3.2 社群活动
- 3. 2.1社群营销活动设计
- 3. 2.2成功五要素
- 3. 2.3典型案例解析
- 3. 2.4多种常见社群营销活动
- 案例：蔚来汽车的客户运营之道
- Part3 高效销售与市场营销策略-客户心理驱动
- 导言：影响客户决策的三大技巧
- IF
- WHY
- 为什么要影响客户的决策
对比效应/锚定效应-如何让客户选择你推荐的产品
内容重点
- 对比效应及商业应用
- 锚定效应的商业应用-价格策略
- 锚定效应的商业应用-营销策略
- 4. 如何破解谈判对手的锚定效应
折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
内容重点
- 1. 什么是折中效应
- 2. 在价格策略中的应用
- 3. 价格策略之外的应用
- 4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
- 代表性偏差
经典理论工具
1.1 有什么
1.2 要什么
1.3 放弃什么
- 微笑曲线-大水漫灌还是单点突破
- 第二曲线-如何保持持续竞争力
- 案例：元气森林、美的的第二曲线
适合对象
制药行业市场营销/销售管理团队成员等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 商业认知拓展与战略理解升维
- 环境消费变化趋势
- 产品创新思路与方法
- 新时代消费者行为特征及应对
- 实战营销策略与技能
- 高价值感营销活动设计技巧
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从市场洞察与商业认知切入，把消费者行为特征与应对和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01市场洞察与商业认知
02消费者行为特征与应对
03创意营销思维与方法
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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本课程页面围绕《致胜营销-制药行业创新营销思维与销售战略理解提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
制药行业市场营销/销售管理团队成员等。
学习这门课可以获得什么收益？
商业认知拓展与战略理解升维；环境消费变化趋势。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
