驯龙高手-纸业精英销售思维与营销能力提升

客户关系建立与突破需要明确判断口径，高效销售沟通技法负责组织练习，锁定成交：如何和关键人物打交道用于课后复盘

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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适合对象

纸业销售管理团队成员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 认知拓展
  • 经典市场营销知识架构搭建
  • 从产品思维到客户需求满足思维转换
  • 市场推展思维与技巧
  • 能力提升
  • 高效商务沟通技能问、听、说

课程背景与交付信息

为什么我的客户数量不少，但销售业绩不能持续提升？

为什么新客户开发一直做，但是效果不好？

为什么我的价格已经压到很低，仍然无法获得订单？

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户关系建立与突破
02高效销售沟通技法
03锁定成交：如何和关键人物打交道

课程大纲

课程总览

一、心理准备-个人价值来源
  • 我是谁？-从产品销售转型到顾问式销售
  • 销售人员的角色定位
  • 纸业企业的市场机遇与挑战
3.1 如何让自己成为超级接口化公司
3.2 如何体现品牌价值而不是价格竞争
  • 3. 3
  • 讨论：成为纸浆行业的华为还是富士康？
二、自我认知-每个人都能做营销
  • 如何应对变化-你的工作会被机器取代吗？
  • 从经营商品/服务到经营客户的转变
  • 新商业时代对于传统制造行业的机遇与挑战
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 工具：分析自身的SWOT
三、互动
  • 讨论：为什么要变？
  • Part2 市场开拓与客户发展能力提升

客户关系建立与突破

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索-如何快速了解客户
2.2 借助中间人-如何提升借助中间人的能力
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感

高效销售沟通技法

一、让客户喜欢六要素
  • 外表魅力
  • 熟悉感
  • 相似性
3.1 镜像模仿
  • 恭维
4.1 细节+恭维
4.2 恭维四思路
  • 礼物
5.1 好礼物的四大类型
  • 眼神+微笑
二、问-如何用提问挖掘潜在需求
  • 如何问顾客才爱说-反直觉询问法
  • 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
  • 情景性(Situation)
  • 探究性(Problem)
  • 暗示性(Implication)
  • 解决性(Need-Payoff)
三、听-如何倾听引导客户表达
  • 专注倾听的好处
  • 如何用倾听满足人的心理需求
  • 如何实现专注倾听
  • 倾听四大技法
四、反馈的学问
  • 逐字反馈
  • 同义转述
  • 意义塑型

锁定成交：如何和关键人物打交道

一、不同沟通对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
二、向上管理：强势对手沟通技巧
  • 不要急于解释
  • 给出参照物
  • 向上管理
3.1 靠谱原则
  • 3. 1.1知情权
  • 3. 1.2始终兑现承诺
3.2 30秒原则
3.3 提问题，更要提建议
三、沟通急救包-场景应用工具汇总
  • 如何应对质疑
  • 如何和客户领导愉快聊天
  • 如何约难约的客户领导
  • 如何成为强乙方

如何应对拒绝

一、心态调整
  • 顾客比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待顾客说不
  • 顾客的不意味着什么
  • 缺少需求-发现需求
  • 缺少意愿-鼓励意愿
  • 缺少能力-降低难度
二、应对技巧
  • 诊断式提问法
  • 倾听技巧
  • 非语言
  • 印证式
  • 做笔记
  • 不要打断
  • 陈述技巧
  • 参与感
  • 正面与负面
  • 陈述与问题
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
四、场景4 如何应对离席威胁
五、点评
  • Part4 高阶能力-客户心理洞察与购买决策引导技巧
  • 导言：影响客户决策的三大技巧
  • IF
  • WHY
  • 为什么要影响客户的决策
  • 客户的决策可以被影响吗
  • HOW
  • 如何影响客户的决策
一、对比效应/锚定效应-如何让你的方案显得更优秀
  • 1. 对比效应及商业应用
  • 案例：新产品的销售策略
  • 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
  • 3. 锚定效应的商业应用-营销策略
  • 4. 如何破解谈判对手的锚定效应

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-纸业精英销售思维与营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合纸业销售管理团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认知拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配