全品类重点产品组合营销与行外资金引流实战（2天）

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

全品类重点产品组合营销与行外资金引流实战（2天）推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

全品类重点产品组合营销与行外资金引流实战-老师（2天） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

思维破局与全品类产品图谱解析

一、宏观形势与痛点直击

利率下行趋势对存款业务的冲击分析
从单一需求到综合配置的转变
案例复盘：某行如何通过组合营销实现存款逆势增长

二、全品类产品价值重构

存款：流量入口与信任基石
理财/基金：提升客户收益感知的利器
保险：构建家庭防火墙的压舱石
贷款：绑定结算资金的强纽带

三、组合营销的核心逻辑：KYC与资产配置

标准普尔家庭资产象限图
不同生命周期客户的配置公式
青年攻守型
中年平衡型
老年保守型

重点产品组合策略拆解

一、存款+组合拳设计

存款+大额存单组合策略与落地方案展示
存款+低风险理财组合策略与落地方案展示
存款+期缴保险组合策略与落地方案展示

二、贷+存+结联动模式

经营性贷款客户组合策略与落地方案展示
消费贷客户组合策略与落地方案展示
实战
演练：产品组合连连看
讨论：针对给定客户画像（如：拆迁户、批发商、企业高管），设计专属产品三、组合方案
讲师点评与优化建议

全品类重点产品组合营销与行外吸金必不可缺少的销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

拿来即用-全场景营销拆解与营销工具制作/展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术设计展示
吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示
吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术设计展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

行内到期定期客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到期定期课存款营销策略及话术设计展示
行内活期客户定期营销策略及话术设计展示
行外活期客户定期营销策略及话术设计展示

三、吸引行外理财策略及话术案例展示

行内到期理财客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到理财客户营销策略及话术设计展示
行内活期客户理财营销策略及话术设计展示
行外活期客户理财营销策略及话术设计展示

四、保险产品营销策略及话术案例展示

定期产品到期的客户营销策略及案例设计展示
理财产品到期的客户营销策略及案例设计展示
买过趸交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过期交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过基金股票的客户营销策略及案例设计展示
高薪金领客户营销策略及案例展示
私营业主客户营销策略及案例设计展示
爱心家长客户营销策略及案例设计展示
危机家庭客户营销策略及案例设计展示
外籍人士客户营销策略及案例设计展示

五、长期期缴保险销售异议处理

对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析
对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及话术剖析
工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

拿来即用-客资策反与全场景资产配置策略篇

一、他行策反-理财资金的转入及科学营销流程拆解

1. 理性分析专业致胜
1. 吸金和吸睛的关系论变
讨论：曾经真实出现过的理财的背后故事？
2. 理财产品全维度优劣势分析
讨论：水流原理
工具：理财产品20大优势卡片展示
讨论：理财产品20大优势卡片3大运用场景分析
2. 产品组合拳
1. 跳出理财增理财
2. 不同时间段项下理财产品配置

二、结构优化-本行理财资金的重配

1. 诊断
工具：理财产品20大劣势卡片展示
讨论：理财产品20大劣势卡片3大运用场景分析
2. 调仓
3. 重配

三、基于新政项下家庭科学资产配置面谈

1. 短期资金配置
1. 短期资金的功能及配置方法
2. 如何利用我行升级类产品吸引他行资金
2. 中期担险资金配置
1. 中期资金的作用及配置方法
2. 不同客户群体的中期资金配置建议
3. 如何利用大额存单吸引他行资金
4. 理财产品转化为中期长期定存
场景一：大额存单差额掘金
场景二：理财产品转化为长期定存掘金

四、拿来即用营销工具夹的制作及理念导入

观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？
1. 营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么
2. 知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么
3. 落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么

五、小试牛刀-典型场景通关演练

1. 分
2：分小组

关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定

1. 定期
2. 理财
3. 基金
4. 保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1. 存定期（长定期/短定期）的客户关心什么时候到期
2. 结构性存款客户关心到期的实际收益
3. 现金管理客户关心利率的随时变化
4. 净值型理财客户同时关心收益和开放日
5. 基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办
6. 趸交保险客户关心返还是否达到预期
7. 期交保险客户关心交款进度和政策变化
8. 其他

二、到期主流产品承接之关联营销法

1. 定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示
1. 定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示
3. 定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

适合对象

支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、柜员等

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户经理工作定位，提升客户经理综合素养
推进动作更具体：存量客户细分方法，提升存量客群的深度挖掘和维护能力
沟通复盘有依据：增量客群细分方法，系统学习增量客群获取与开发策略
学会汇集维护流量客群的营销方法
客户判断更清楚：科学电话营销实战5步流程
理解并会运用高效的资产配置方法

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从思维破局与全品类产品图谱解析切入，把重点产品组合策略拆解和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01思维破局与全品类产品图谱解析

02重点产品组合策略拆解

03全品类重点产品组合营销与行外吸金必不可缺少的销售原理

04拿来即用-全场景营销拆解与营销工具制作/展示

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、柜员等。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户经理工作定位，提升客户经理综合素养；掌握存量客户细分方法，提升存量客群的深度挖掘和维护能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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