大项目销售中的制胜策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大项目销售中的制胜策略
1，为什么要通过策略销售制定销售策略、复杂销售的特点分析和你不能仅凭关系销售或经验来决策连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大项目销售中的制胜策略（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
大项目销售中的制胜策略（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作
课程定位
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做关系的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生 ——
如何站在全局角度分析整个项目？
在复杂的人际关系中找到向上的支点？
课程时间
6小时
课程内容重点
011，为什么要通过策略销售制定销售策略
02复杂销售的特点分析
03你不能仅凭关系销售或经验来决策
04策略销售的制定步骤
052，认识策略要素
课程大纲
课程总览
一、课程导入
- 1，为什么要通过策略销售制定销售策略
- 1. 复杂销售的特点分析
- 2. 你不能仅凭关系销售或经验来决策
- 3. 策略销售的制定步骤
- 2，认识策略要素
- 1. 单一销售目标
- 2. 采购角色
- 3. 反应模式
- 4. 投入资源
- 本章目的和收益
二、位置定位
- 1，单一销售目标
- 1. 项目温度计
- 2. 确定SSO要问自己的问题
- 工具运用：用SSO制定策略
- 2，如何判断项目位置
- 1. 项目位置判断的标尺
- 2. 项目判断的依据
- 工具运用：三维定位法
- 本章目的和收益
- 初步判断销售机会，认识采购目标
三、客户的角色认知
- 1，采购影响者
- 1. 为何要对角色进行分类
- 2. 从销售角度看客户角色
- 2，谁是真正的EB（客户高层决策者）
- 1. EB们都在关注什么
- 2. 如何接近EB获得约见
- 3. 见到EB应该做什么
- 工具运用：价值建议书
- 3，TB（技术决策者）都是什么人
- 1. TB通常会关注什么
四、影响力分析
- 1，权利与影响力
- 1. 影响力分类
- 2. 什么决定了影响力的大小
- 2，决策与参与度
- 1. 什么决定了角色的参与程度
- 2. 影响力和参与度如何结合
- 工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用
- 本章目的和收益
- 不同角色在项目中起的作用
- 如何理清繁琐的关系，做到提前布局
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：两天（6小时/天） 适合学员： 营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
