洞察先机、把握机会：政企客户营销与LTC项目管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
洞察先机、把握机会：政企客户营销与LTC项目管理
市场洞察与目标客户选择会打开第一轮讨论，市场洞察与分析与市场洞察的内涵负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
窦毅 · 华为管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
洞察先机、把握机会：大客户营销与LTC项目管理
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、市场洞察与目标客户选择
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 营销规划与目标客户选择
二、客户需求洞察与挖掘技巧
- 1. 客户需求分析与满足
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 政企客户需求分类
- 构建解决方案
- 研讨：客户需求与解决方案
- 2. 客户需求挖掘技巧
- 客户需求挖掘与SPIN
- 状况性问题
三、销售沟通技巧与品牌营销
- 1. 沟通内涵与沟通策略
- 沟通的概念
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗现象
- 沟通视窗与沟通策略
- 案例：华为营销中的沟通管理
- 2. 沟通的原则与技巧
- 沟通的原则与目的
- 案例：销售中的沟通管理
- 沟通编码：怎么说？
四、客户拓展与客户关系管理
- 1. 政企客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
五、销售项目运作与项目管理
六、客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：政企客户营销与销售项目管理
适合对象
政企客户销售骨干
课程定位
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕市场洞察与目标客户选择梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助市场洞察与分析完成一次可复盘的应用演练
- 输出市场洞察的内涵相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。尤其是面向政企大客户的销售人员，所面对的挑战更加复杂，需要解决的问题也更多。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察销售机会？如何选择目标客户…
课程时间
2天
课程内容重点
01市场洞察与目标客户选择
02市场洞察与分析
03市场洞察的内涵
04宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
05客户需求分析
讲师介绍
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政企客户销售骨干。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕市场洞察与目标客户选择梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
