洞察先机、把握机会：政企客户营销与LTC项目管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
洞察先机、把握机会：政企客户营销与LTC项目管理
洞察先机、把握机会：政企客户营销与LT…适合带着现有问题进入课堂，通过市场洞察与分析把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
窦毅 · 华为管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
洞察先机、把握机会：大客户营销与LTC项目管理
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、市场洞察与目标客户选择
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 营销规划与目标客户选择
二、客户需求洞察与挖掘技巧
- 1. 客户需求分析与满足
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 政企客户需求分类
- 构建解决方案
- 研讨：客户需求与解决方案
- 2. 客户需求挖掘技巧
- 客户需求挖掘与SPIN
- 状况性问题
三、销售沟通技巧与品牌营销
- 1. 沟通内涵与沟通策略
- 沟通的概念
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗现象
- 沟通视窗与沟通策略
- 案例：华为营销中的沟通管理
- 2. 沟通的原则与技巧
- 沟通的原则与目的
- 案例：销售中的沟通管理
- 沟通编码：怎么说？
四、客户拓展与客户关系管理
- 1. 政企客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
五、销售项目运作与项目管理
六、客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：政企客户营销与销售项目管理
适合对象
政企客户销售骨干
课程定位
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 市场洞察与目标客户选择和市场洞察与分析会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：市场洞察的内涵相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。尤其是面向政企大客户的销售人员，所面对的挑战更加复杂，需要解决的问题也更多。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察销售机会？如何选择目标客户…
课程时间
2天
课程内容重点
01市场洞察与目标客户选择
02市场洞察与分析
03市场洞察的内涵
04宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
05客户需求分析
讲师介绍
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政企客户销售骨干。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；市场洞察与目标客户选择和市场洞察与分析会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
