销售项目成功的华为铁三角运作
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
销售项目成功的华为铁三角运作
华为铁三角组织运作概述需要明确判断口径，一线地区部/代表处的铁三角结构负责组织练习，铁三角的核心：客户群系统部用于课后复盘
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
销售项目成功的华为铁三角运作（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、华为铁三角组织运作概述
- 1. 一线地区部/代表处的铁三角结构
- 2. 铁三角的核心：客户群系统部
- 3. 代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）
- 4. 作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）
- 案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同
二、华为铁三角的销售项目成功的项目运作（概念与案例分析结合）
- 1. 项目型销售人员的角色定位
- SALES模型
- 销售项目的领导者(SPD)
- 客户关系平台的建立和维护者(AR)
四、项目型销售的客户图谱-角色分类
- 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
- 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
- 2. 如何判断项目应用选型者（UB）
- 3. 如何判断项目技术选型者（TB）
- 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
- 1. EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）
- 2. UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
- 3. TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）
- 4. Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）
- 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
五、项目型销售的客户图谱2——态度分析
- 实战案例对抗第二阶段
- 讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
- 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
- 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
三、客户对销售的支持度分析
适合对象
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监
课程定位
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 课程将企业复杂的销售运作中涉及的政府客户关系、行业客户关系拓展和项目策略制定，进行结构化解析。让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧。系统掌握项目运作的策略制定方法和销售团队…
课程背景与交付信息
华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。后经过分析，苏丹代表处总结出了导致失利的原因，并形成了自己的一套打法，具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为铁三角，铁三角模式的效果立刻就显…
课程时间
2天，12小时
授课方式
沙盘对抗、小组研讨、案例分享、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程内容重点
01华为铁三角组织运作概述
02一线地区部/代表处的铁三角结构
03铁三角的核心：客户群系统部
04代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）
05作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
课程将企业复杂的销售运作中涉及的政府客户关系、行业客户关系拓展和项目策略制定，进行结构化解析。让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧。系统掌握项目运作的策略制定方法和销售团队…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
