政企大客户销售项目运作
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
政企大客户销售项目运作
政企大客户销售项目运作的训练重点落在计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
政企大客户销售项目运作（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程导论（1H）
内容重点
- 1：端到端的营销体系构建
- 2：项目运作成功大厦
- 3：政企大客户销售项目运作6个过程组循环
政企大客户销售项目的引导 （1H）
内容重点
- 1：管理市场，获得高质量的项目线索
- 案例：以华为为例
- 通过价值传递捕获项目机会
- 通过各种市场活动捕获项目机会
- 各种营销角色捕获项目机会
政企大客户销售项目的启动（0.5天）
1.1 客户背景分析
1.2 客户需求及项目产生的根源分析
1.3 项目意义及后续需求潜力分析
- 2：解读项目——项目背景分析
2.1 项目情况详述（项目规模，金额等）
2.2 项目采购流程（发标、截标、评标流程、评标标准等）
2.3 项目决策模式（决策流程、决策机构组成等）
- 3：运作分析——项目运作分析
3.1 技术分析（现状分析，友商优劣势分析）
3.2 客户关系分析（项目决策链、我司机会点、问题点分析）
政企大客户销售项目的运作（计划与实施） 1天
2.1 组织客户关系定义、分级
2.2 组织客户关系评估（过程与结果）
2.3 组织客户关系关键四要素
2.4 组织客户关系拓展策略
2.5 输出：《组织客户关系规划书》
- 3. 关键客户关系规划与建设（K）
3.1 关键客户关系定义、分级
3.2 关键客户关系评估（过程与结果）
3.3 关键客户关系四要素
政企大客户销售项目的监控（计划与实施）0.5天
2.1 关键维度1——寻找高质量的教练（C）
2.2 关键维度2——寻求最高决策人的支持（1Win）
2.3 关键维度3——关键决策人的支持（3First）
2.4 关键维度4——关键信息的收集与运用（9Clear）
- 3. 项目赢单率四要素分析精讲
- 4. C139模型与销售计划制定
4.1 意识培养阶段的二级计划与三级任务
4.2 形成线索阶段的二级计划与三级任务
4.3 需求引导阶段的二级计划与三级任务
4.4 方案竞争阶段的二级计划与三级任务
适合对象
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监
课程定位
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕政企大客户销售项目运作：目标范围、…明确判断口径和处理优先级
- 用范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走风险预警、沟通升级与决策节奏相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
政企大客户项目型销售中，客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会
做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加
做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师引导、模拟案例对抗、小组研讨、案例分享、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程内容重点
01政企大客户销售项目运作：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕政企大客户销售项目运作：目标范围、…明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师引导+模拟案例对抗+小组研讨+案例分享+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
