步步为赢 - 大客户销售项目运作与管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
步步为赢 - 大客户销售项目运作与管理
客户关系拓展管理的执行与监控需要接到岗位场景，大客户开发与维护中的机会管理（做对事）和客户购买决策会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
步步为赢 - 大客户销售项目运作与管理（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
内容重点
- B2B销售的概念与特殊性
- 面对大客户营销的自我指标管理
- ※ 关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么
- ※ 关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么
- ※ 如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值
客户关系拓展管理的执行与监控
内容重点
- 客户关系管理
- 1. 基本内容
- 1. 自我管理（目标、过程、危机、信息、组织）
- 2. 管理客户（规划管理，评估管理）
- 3. 管理友商（策略研究，成功/失败案例，信息收集）
客户购买决策
一、大客户销售认知
- 1. 大客户销售的挑战
- 2. 营销与销售的关系
- 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
- 1. 客户购买决策冰山图：whyhowwhat
- 2. 销售匹配购买冰山图：whyhowwhat
- 案例分析：某运营商销售变革项目的whyhowwhat？
- 课堂
- 练习：针对一个实际案例，分析该项目的whyhowwhat
项目型销售的定盘星——单一销售目标
一、单一销售目标的概念（SSO）
- 1. 什么是单一销售目标（SSO）
- 2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
- 1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
- 案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目
- 练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
- 练习：2对发生变化的项目调整SSO
项目型销售的温度计——形势判断
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
- 1. 意向阶段
- 2. 方案阶段
- 3. 商务阶段
- 4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
- 1. 紧急
- 2. 正在做
- 3. 着手引入
- 4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
- 1. 领先
- 2. 落后
- 3. 平手
- 4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
- 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险
五、商务谈判—原则谈判法
- 游戏： 红黑牌游戏
- 1. 两种立场式谈判
- 1. 强硬谈判法
- 2. 妥协谈判法
- 2. 输-赢模式谈判
- 3. 改变谈判方式——原则谈判法
- 4. 原则谈判法的四个要点
- 1. 人：把人和事分开
- 2. 利益：着眼于利益而非立场
- 3. 选择：为共同利益创造选择方案
项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
一、项目型销售运作中的角色分类
- 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
- 2. 如何判断项目应用选型者（UB）
- 3. 如何判断项目技术选型者（TB）
- 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
- 1. EB分类
- 1. E-DB最终决策者
- 2. E-PB建议决策者
- 2. UB分类
- 1. U-WB直接使用者
- 2. U-BB使用收益者）
- 3. TB分类
- 1. T-CB标准把关人
- 2. T-FB预算把关人
- 3. T-AB流程把关人
项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
- 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
- 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
- 3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
- 4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
内容重点
- 1. 决策影响力模型
- 2. 客户影响力的因素
- 3. 客户参与度分析
适合对象
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监
课程定位
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕大客户开发与维护中的机会管理（做对…明确判断口径和处理优先级
- 用客户关系拓展管理的执行与监控安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走客户购买决策相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会
做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加
做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维
课程时间
2天，12小时
授课方式
沙盘对抗、小组研讨、案例分享、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程内容重点
01大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
02客户关系拓展管理的执行与监控
03客户购买决策
04某运营商销售变革项目的whyhowwhat？
05项目型销售的定盘星——单一销售目标
06项目型销售的温度计——形势判断
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕大客户开发与维护中的机会管理（做对…明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
