门店销售技巧｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

导购、店长、终端管理者、零售商

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

门店销售技巧推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

门店销售技巧（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

一、知己——销售世界里的角色和互动关系

1. 自我角色定位
1. 销售世界正在发生的变化
2. 你是否真的知道在卖什么
3. 一流、二流和三流的销售人员的区别
4. 顾问式销售人员所拥有的职业素养
2. 销售人员应该具备的基本职业素养
1. 亲和力
2. 主动性
3. 快速应变
4. 善解人意

二、知彼——认识你的上帝

1. 顾客的四大类型及接待方式
1. 主观型顾客
2. 温和型顾客
3. 质疑型顾客
4. 求新型顾客
2. 顾客购买的9个心理阶段及应对行为（探讨、行动学习）
1. 留意阶段
2. 注视阶段
3. 兴趣阶段
4. 联想阶段

迎——引流没有进店的顾客进店

一、你的迎宾是否有效

1. 迎宾的目的：是让没有进店的顾客进店
2. 迎宾常见的误区
3. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑
2. 迎接顾客的语言技巧
3. 快速破冰的关系理论
4. 快速建立信任的三大法宝
5. 老顾客接待技巧
6. 特殊状况接待技巧
7. 巧妙站位，截流顾客
8. 迎宾声制造热情热销的氛围

开——成功的开场

一、如何吸引你的顾客

1. 视觉吸引力法则
2. 听觉吸引力法则
3. 行为吸引力法则

二、慢慢接近你的顾客

1. 把握接近顾客的时机
2. 自然接近法
3. 询问接近法
4. 赞美接近法
练一练：两人一组，练习四种接近顾客的方法

三、四种不好接待顾客行为分析

1. 门口看看不进来
2. 进店后自己看自己的，当你是空气
3. 金口难开不说话
4. 远望一眼就出门
案例分析：常见破冰痛点
讨论：我们该如何应对以上情况
头脑风暴：破冰常用方法列举

问——探寻需求

一、顾客为什么会拒绝你

1. 常见之误，无心之失
2. 品顾客之语、明顾客之心
3. 顾客不会拒绝你的服务，只会拒绝你的平庸
讨论：说出在日常工作中，还有那些行为容易遭到顾客的拒绝？

二、推荐之前，请先读懂你的顾客

1. 顾问式提问的技巧
1. 人生因为痛苦而需求，因为快乐而购买
2. 找到顾客的痛苦
3. 为顾客止痛让顾客快乐
2. 顾客的需求不是看出来的而是问出来的
3. 有效探寻需求的关键四步曲
1. 如何观察顾客需求：望的技术
2. 如何揣测顾客需求：问的技术
3. 如何读懂顾客需求：闻的技术
4. 如何断定顾客需求：切的技术

推——产品推荐

一、别被专业所累

1. 产品为王导致的背书式
2. FABE的误区

二、产品介绍法

1. 对比式介绍法
2. 构图式介绍法
3. 下降时介绍法

三、产品介绍的三动法

1. 让产品动起来
2. 让自己动起来
3. 让顾客动起来

四、连带销售是规划出来的

1. 主推款要聚焦
2. 搭配款要清晰
3. 人人款要明确

五、如何提升连带

1. 行为比技能更重要
2. 固化行为得常态结果

六、连带的关键动作训练

1. 询问时的两问原则
2. 推荐时的两推原则
3. 试穿时的成套原则
4. 试穿中的三备原则
5. 整理时的加1原则
6. 买单时的附加原则

二、试用体验促进成交

1. 服务细节不能少
1. 试穿体验环节服务的内容
2. 试穿体验环节服务的标准
案例解析：你会如何选择哪种试穿体验服务
2. 备款选择有技巧
1. 备款款式选择
2. 备款数量要求
3. 备款呈现话术
头脑风暴：如何精准备款

答——达成共识

一、处理顾客异议的万能钥匙

1. 要欢迎提异议的客人
2. 解决异议三步法
3. 常见异议六分类
4. 解决异议的话术
5. 解决异议三个注意点
案例解析：常见顾客异议及解答话术

二、六大核心异议问题解答（情景演练）

1. 否定类问题的解答方式
2. 疑问类问题的解答方式
3. 比较类问题的解答方式
4. 赠品类问题的解答方式
5. 拖延类问题的解答方式
6. 价格类问题的解答方式
练一练：两人一组，每一种情况模拟演练

成——促进成交

一、成交的信号识别及四给成交法

1. 蜜月时间点的把握
2. 成交率不高的3大原因
3. 制造静态热销推力——给信心成交法
4. 制造动态热销推力——给价值成交法
5. 制造利益推力——给诱惑成交法
6. 制造障碍推力——给障碍成交

二、引导顾客买单的关键话术及行为

1. 坚定的眼神
2. 自信的语言
3. 不容拒绝的行为

三、买单后的附加销售

1. 收银和销售人员分开
2. 必备人人款
3. 出门的印象策略
练一练：两人一组，联系促进顾客买单的关键话术

四、五大环节让顾客加微入会增加复购

1. 权益宣导
2. 邀请入会
3. 详细备注
4. 情感链接
5. 线上推荐

售后服务是下一次的开始

一、关于回头客的三点思考

1. 顾客还会选择我们品牌吗？
2. 顾客还会选择我们店吗？
3. 顾客还会来找我买吗？

二、120售后沟通模型，助力会员复购

1. 情感建立阶段（0-15天）
3. 分钟服务标准
1. 天服务标准
7. 天服务标准
4. 15天服务标准
2. 引导回购阶段（30-45天）
1. 30天服务标准
2. 45天服务标准
3. 邀约回购阶段（60-120天）
1. 60天服务标准

适合对象

导购、店长、终端管理者、零售商

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
提炼可落地的方法、工具和跟进要点和迎——引流没有进店的顾客进店：提炼…会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：提炼可落地的方法、工具和跟进要点相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

随着市场越来越细分化，科技和社会的不断发展，人们的见识和选择越来越广泛，消费行为不断的在发生着变化，消费者对服务的要求自然也越来越高，中国零售业正在经历着巨大的转型和升级阶段

对于销售人员而言，冲杀式的销售时代已经过去，顾客需要的，是更加专业的服务，是能在穿着上给予正确的指导、沟通上让她舒服的顾问，因此，我们需要改变，从卖产品转向买服务，通过与顾客的有效沟通，从顾客的字里行间所表达出来的话语及顾客的行为举止，来推测和判断顾客的需求，以便于最后的促成成交

课程时间

2天，12小时

授课方式

老师理论、互动体验、实操演练

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02迎——引流没有进店的顾客进店：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03开——成功的开场：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04问——探寻需求：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

查玉红

新零售数字化终端运营专家

查玉红，新零售数字化终端运营专家，UCO体系创始人。16年连锁门店实战经验，专注私域会员营销与门店精细化管理，曾任安正集团、Balabala等品牌总顾问，助力企业实现数字化业绩增长

女装男装童装珠宝家纺快销

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

导购、店长、终端管理者、零售商。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；提炼可落地的方法、工具和跟进要点和迎——引流没有进店的顾客进店：提炼…会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用老师理论、互动体验、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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