零售信贷业务活客和收单业务营销管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
零售信贷业务活客和收单业务营销管理
零售信贷业务活客和收单业务营销管理不只补概念，更关注这个商户营销过程中的问题是什么、零售信贷业务获客：客户场景决定需求在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
零售信贷业务活客和收单业务营销管理（商业银行版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
第一章 零售信贷业务获客：客户场景决定需求
一、用款的季节场景（商户）
- 1. 根据季节性锁定营销节奏
- 【案例分析】农资供应商的用款季节性
- 【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析
- 2. 个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
- 您所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型
- 商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标
- 商圈客户类型信贷需求分析
- 找到关键人、明确授信方案、批量授信
- 案例分析：这个商户营销过程中的问题是什么？
- 代发薪客户的批量储备
二、用款供应链场景（小微企业主）
- 1. 供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划
- 【案例分析】机器制造小微企业的供应链
- 【案例分析】西瓜种植供应链案例
- 【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表
- 2. 个人经营性贷款
- 小微企业主的业务流分析
- 小微企业主的资金流分析
- 【课堂演练】选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径
- 渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会
- 关键人的转介绍、电话邀约的拜访
三、用款的消费场景（个人客户）
- 1. 个人客户消费的场景盘点
- 【案例分析】个人客户消费盘点：衣食住行
- 【案例分析】婚庆公司联盟＋买车上下游
- 【课堂设计】从客户消费场景入手，设计消费闭环
- 2. 个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）
- 【案例分析】客户需求演变的周期
- 家庭完善基础建设
- 交钥匙期：装修的用款需求
- 准备入住期：家具的用款需求
- 房证办理期：税费的用款需求
四、存量客户激活场景（系统客户）
- 1. 存量客户激活的白名单梳理
- 企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户
- 信用卡活跃用户、还款已结清客户
- 2. 存量客户激活和挖潜四步骤
- 客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈
- 3. 线上激活的技巧和方法
- 自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信
- 【课堂演练】选择一个客户进行线上激活
五、房贷营销渠道分析和营销策略
- 1. 楼盘的运营模式：房地产开发商和楼盘运营销售商
- 2. 设计团办：产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合
- 3. 目标客户邀约
- 4. 客户拜访过程中的8大重要环节
- 5. 与关键人物达成的3个核心重点
- 一线置业顾问的沟通维护
- 案例：这家银行已经搞定了开发商，但是他们的销售依然转介给其他银行
- 置业场景裂变式营销体系：居间引荐进行 触达、引流、交易、裂变
- 全流程的房贷合伙人运营服务
- 银行场景化营销：以场景带金融、以高频带低频、以交互带交易
第二章 收单业务的营销策略
内容重点
- 收单业务的意义
- 1. 资金流、数据流、信息流
- 2. 提升服务、增加收入、拉动存款
- 收单业务的目标客户
- 1. 八大重点行业：餐饮行业、酒店行业、交通行业、零售行业
第三章 信用卡营销和精细化管理
内容重点
- 信用卡目标客户分析
- 石油行业精准客户分析
- 1. 有消费需要的人
- 2. 有还款能力的人
- 3. 有良好信用的人
适合对象
网点负责人、零售客户经理
课程定位
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向
- 精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路
- 沟通复盘有依据：收单业务、信用卡业务产品矩阵优势：梳理产品的优势
- 团队跟进更一致：网点精细化管理的目标管理客户管理：实战的知行合一
课程背景与交付信息
随着社会经济的发展，商业银行传统零售信贷业务正受到新的挑战，首先从大环境背景上人口红利消失导致全社会的总体需求下降，城市化增长速度减慢,产业深化减缓降低产业内贸易导致信贷需求降低，民间借贷通过合法渠道在零售信贷领域开展经营，网络金融平台的迅猛发展，困局束缚，如何破茧?
为了推动零售信贷业务发展，需要深化营销策略，建立渠道化的获客方式，细分客户群体，从用户场景出发，聚焦用户需求，开发用户模型，制定营销策略，实现精准营销
课程时间
2天
授课方式
案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程内容重点
01这个商户营销过程中的问题是什么？
02零售信贷业务获客：客户场景决定需求
03用款的季节场景（商户）
04根据季节性锁定营销节奏
05个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点负责人、零售客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向；精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
