零售重点客群深耕与顾问式全场景营销能力提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
零售重点客群深耕与顾问式全场景营销能力提升
零售重点客群深耕与顾问式全场景营销能力…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
零售中高端客群深耕与顾问式全场景营销能力提升
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
【打开认知】认识顾问式全场景营销
一、何为顾问式营销——四大核心要点
- 工具：营销的冰山模型
- 1. 以客户需求为出发点
- 2. 建立长期信任关系
- 3. 提供专业建议与方案
- 4. 实现客户价值最大化
- 案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？
二、高净值客群与顾问式销售的适用性
- 1. 个性化财富管理方案2. 专业咨询与长期关系3. 综合金融解决方案4. 高端增值与专属服务课堂
- 练习：提炼顾问式营销关键词
流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲
内容重点
- 1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息
- 2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议
- 1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
- 2. 专业形象建立：专业着装+权威性介绍
- 3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍
零售重点客群细分与精准营销切入
3.1 客群一：职场新人精准营销策略
- 案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
3.2 客群二：单身精英精准营销策略
- 案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
- 案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单
3.3 客群三：两口之家精准营销策略
- 案例分享+
- 讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
- 工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
3.4 客群四：有娃一族精准营销策略
- 工具落地：子女教育金如何测算
- 案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
3.5 客群五：子女成人精准营销策略
3.6 客群六：迎接退休精准营销策略
- 案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
适合对象
客户经理/FC/主管/理财经理
课程定位
《零售重点客群深耕与顾问式全场景营销能力…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
- 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
- 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
进入2025年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到
一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营
二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？
02流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲
03零售重点客群细分与精准营销切入
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理/FC/主管/理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景；形成围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
