零售信贷业务获客和活客营销

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

零售信贷业务获客和活客营销推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

零售信贷业务获客和活客营销（商业银行版）商业银行版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

第一章零售信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求

一、用款的季节场景（商户农户）

1. 根据季节性锁定营销节奏
【案例分析】农资供应商的用款季节性
【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析
2. 个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
您所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型
商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标
商圈客户类型信贷需求分析
找到关键人、明确授信方案、批量授信
案例分析：这个商户营销过程中的问题是什么？
代发薪客户的批量储备

二、用款供应链场景（小微企业主）

1. 供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划
【案例分析】机器制造小微企业的供应链
【案例分析】西瓜种植供应链案例
【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表
2. 个人经营性贷款
小微企业主的业务流分析
小微企业主的资金流分析
【课堂演练】选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径
渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会
关键人的转介绍、电话邀约的拜访

三、用款的消费场景（个人客户）

1. 个人客户消费的场景盘点
【案例分析】个人客户消费盘点：衣食住行
【案例分析】婚庆公司联盟＋买车上下游
【课堂设计】从客户消费场景入手，设计消费闭环
2. 个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）
【案例分析】客户需求演变的周期
家庭完善基础建设
交钥匙期：装修的用款需求
准备入住期：家具的用款需求
房证办理期：税费的用款需求

四、存量客户激活场景（系统客户）

1. 存量客户激活的白名单梳理
企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户
信用卡活跃用户、还款已结清客户
2. 存量客户激活和挖潜四步骤
客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈
3. 线上激活的技巧和方法
自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信
【课堂演练】选择一个客户进行线上激活

第二章零售信贷业务获客的必备技能：洞察需求决定价值

二、从客户画像折射分析客户需求

1. 零售信贷组织类型客户画像模型
组织信息：组织性质、组织结构、员工数量、年龄层次
金融信息：每月人均工资，客户产品覆盖，客户资金流向
日常信息：消费习惯、主要开支、资产负债
客户背调：信用情况、网贷笔数、信用卡用卡情况
【课堂研讨】根据客户画像的模版，描绘一个真实客户画像
2. 【课堂研讨】任务2:交换画像
每组将客户的基本信息互相传递
通过外部查询、内部讨论
做好8分钟的客户拜访准备

第三章零售信贷业务获客的产品矩阵：价值决定产品地基

二、横向维度：组织＋场景

纵向维度：产品类型
竖向维度：利率、期限、还款方式、抵押物、征信要求、信用卡张数、网贷笔数
在具体分析一个特殊产品
【课堂研讨】利用矩阵分析一个具体产品

三、针对场景的产品包装：

社区走访重形式：场景化产品包装
商圈走访重业态：季节性产品包装
企业走访重仪式：供应链式产品包装
农区走访重亲疏：季节性产品包装
【课堂研讨】针对每个片区设计产品包装策略

第四章零售信贷业务活客的实战营销：实战营销知行合一

内容重点

零售贷款产品营销典型场景和话术
洽谈中几个关键技巧：结构性思维技巧，提问技巧，异议处理技巧
1. 产品介绍的话术
寻找重点、放大痛点、亮出优点
设计团办：产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合

适合对象

网点负责人、零售客户经理

课程定位

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向
精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路
沟通复盘有依据：零售信贷业务获客的产品矩阵优势：梳理产品的优势
演练零售信贷业务获客和活客实战营销：实战的知行合一

课程背景与交付信息

随着社会经济的发展，商业银行传统零售信贷业务正受到新的挑战，首先从大环境背景上人口红利消失导致全社会的总体需求下降，城市化增长速度减慢,产业深化减缓降低产业内贸易导致信贷需求降低，民间借贷通过合法渠道在零售信贷领域开展经营，网络金融平台的迅猛发展，困局束缚，如何破茧?

为了推动零售信贷业务发展，需要深化营销策略，建立渠道化的获客方式，细分客户群体，从用户场景出发，聚焦用户需求，开发用户模型，制定营销策略，实现精准营销

课程时间

2天

授课方式

案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程内容重点

01这个商户营销过程中的问题是什么？

02零售信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求

03用款的季节场景（商户农户）

04根据季节性锁定营销节奏

05个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）

讲师介绍

吴艳雯

银行营销实战专家

吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案

金融银行

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、零售客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天／6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异