零售信贷业务获客和活客营销
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
零售信贷业务获客和活客营销
零售信贷业务获客和活客营销的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
零售信贷业务获客和活客营销（商业银行版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
第一章 零售信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求
一、用款的季节场景（商户 农户）
- 1. 根据季节性锁定营销节奏
- 【案例分析】农资供应商的用款季节性
- 【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析
- 2. 个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
- 您所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型
- 商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标
- 商圈客户类型信贷需求分析
- 找到关键人、明确授信方案、批量授信
- 案例分析：这个商户营销过程中的问题是什么？
- 代发薪客户的批量储备
二、用款供应链场景（小微企业主）
- 1. 供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划
- 【案例分析】机器制造小微企业的供应链
- 【案例分析】西瓜种植供应链案例
- 【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表
- 2. 个人经营性贷款
- 小微企业主的业务流分析
- 小微企业主的资金流分析
- 【课堂演练】选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径
- 渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会
- 关键人的转介绍、电话邀约的拜访
三、用款的消费场景（个人客户）
- 1. 个人客户消费的场景盘点
- 【案例分析】个人客户消费盘点：衣食住行
- 【案例分析】婚庆公司联盟＋买车上下游
- 【课堂设计】从客户消费场景入手，设计消费闭环
- 2. 个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）
- 【案例分析】客户需求演变的周期
- 家庭完善基础建设
- 交钥匙期：装修的用款需求
- 准备入住期：家具的用款需求
- 房证办理期：税费的用款需求
四、存量客户激活场景（系统客户）
- 1. 存量客户激活的白名单梳理
- 企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户
- 信用卡活跃用户、还款已结清客户
- 2. 存量客户激活和挖潜四步骤
- 客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈
- 3. 线上激活的技巧和方法
- 自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信
- 【课堂演练】选择一个客户进行线上激活
第二章 零售信贷业务获客的必备技能：洞察需求决定价值
二、从客户画像折射分析客户需求
- 1. 零售信贷组织类型客户画像模型
- 组织信息：组织性质、组织结构、员工数量、年龄层次
- 金融信息：每月人均工资，客户产品覆盖，客户资金流向
- 日常信息：消费习惯、主要开支、资产负债
- 客户背调：信用情况、网贷笔数、信用卡用卡情况
- 【课堂研讨】根据客户画像的模版，描绘一个真实客户画像
- 2. 【课堂研讨】任务2:交换画像
- 每组将客户的基本信息互相传递
- 通过外部查询、内部讨论
- 做好8分钟的客户拜访准备
第三章 零售信贷业务获客的产品矩阵：价值决定产品地基
二、横向维度：组织＋场景
- 纵向维度：产品类型
- 竖向维度：利率、期限、还款方式、抵押物、征信要求、信用卡张数、网贷笔数
- 在具体分析一个特殊产品
- 【课堂研讨】利用矩阵分析一个具体产品
三、针对场景的产品包装：
- 社区走访重形式：场景化产品包装
- 商圈走访重业态：季节性产品包装
- 企业走访重仪式：供应链式产品包装
- 农区走访重亲疏：季节性产品包装
- 【课堂研讨】针对每个片区设计产品包装策略
第四章 零售信贷业务活客的实战营销：实战营销知行合一
内容重点
- 零售贷款产品营销典型场景和话术
- 洽谈中几个关键技巧：结构性思维技巧，提问技巧，异议处理技巧
- 1. 产品介绍的话术
- 寻找重点、放大痛点、亮出优点
- 设计团办：产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合
适合对象
网点负责人、零售客户经理
课程定位
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向
- 精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路
- 沟通复盘有依据：零售信贷业务获客的产品矩阵优势：梳理产品的优势
- 演练零售信贷业务获客和活客实战营销：实战的知行合一
课程背景与交付信息
随着社会经济的发展，商业银行传统零售信贷业务正受到新的挑战，首先从大环境背景上人口红利消失导致全社会的总体需求下降，城市化增长速度减慢,产业深化减缓降低产业内贸易导致信贷需求降低，民间借贷通过合法渠道在零售信贷领域开展经营，网络金融平台的迅猛发展，困局束缚，如何破茧?
为了推动零售信贷业务发展，需要深化营销策略，建立渠道化的获客方式，细分客户群体，从用户场景出发，聚焦用户需求，开发用户模型，制定营销策略，实现精准营销
课程时间
2天
授课方式
案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程内容重点
01这个商户营销过程中的问题是什么？
02零售信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求
03用款的季节场景（商户 农户）
04根据季节性锁定营销节奏
05个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点负责人、零售客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向；精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
