对公业务行业供应链场景营销策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
对公业务行业供应链场景营销策略
聚焦行业发展，锁定目标客群：获客先把对象、任务和边界讲清，聚焦行业分析：政策性行业分析再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
对公业务行业供应链场景营销策略（金融行业版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
第一章 聚焦行业发展，锁定目标客群：获客
一、聚焦行业分析：政策性行业分析
- 1. 需要关注的几个国家政策会议
- 2. 党代会＋两会＋中央经济工作会议＋中共中央政治局会议
- 3. 国民经济行业分类与代码（GB/4754-2011）分类
- 4. 分析区域产业发展重点
- 5. 聚焦本地区的核心发展行业
- 重点扶持产业、区域潜力行业、民生普惠行业
- 产能过剩行业、淘汰产能行业
- 6. 银行领导发展战略讲话稿
二、聚焦数据挖掘：大数据分析
- 1. 数据输入当地高薪技术企业－政府公开网站
- 2. 纳税等级B级以上－税务部门
- 3. 产业园区营业额排名－园区管委会
- 4. 烟草订货量数据－烟草部门
- 5. 三农农机设备补贴名单－三农部门
三、聚焦精准网格：区域性行业分析
- 1. 网格化区域性客户盘点
- 2. 区域内核心区、辅助区、辐射区
- 3. 区域内的重点发展行业
四、聚焦淡旺季需求：季节性行业分析
- 1. 行业需求淡旺季参考表
- 2. 高库存行业、高垫款行业、高周期行业、高速发展行业
第二章 信息收集分析，构建客户画像：导客
一、企业画像模型：行业金竞个
- 1. 企业性质＋组织架构＋财务核心指标＋金融行业合作情况
- 2. 信息收集的渠道：企查查、大数据软件
- 【案例分析】：机械制造行业
- 3. 客户重点关注重点
- 经营管理：降本增效
- 竞争优势：竞争分析
- 市场因素：营收驱动
- 财务因素：金融支撑
- 【案例分析】：这家企业的发展前景如何？
二、企业信息收集维度和画像构建：行业分析
- 1. 行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 看企业阶段
- 2. 报表数据是否符合企业生命周期的特征
- 3. 研究行业的方向：排名研究、关联企业、行业规模、行业风险
三、企业信息收集维度和画像构建：业务形态
- 1. 企业的业务经营模式：企业提供的产品和服务
- 2. 企业上下游路径盘点：绘制出图谱
- 3. 对于盘点出来的客户进行分类管理
- 4. 从产业链客户名单中选择目标客户
- 5. 对于供应链匹配的产品和服务方案
四、企业信息收集维度和画像构建：金融财务
- 1. 企业客户的资产分析和负债分析
- 2. 企业客户的资金链
五、企业信息收集维度和画像构建：竞争对手
- 1. 对于同业的关注好处多多
- 增加业务机会、客户引流、降低信息不对称
六、企业信息收集维度和画像构建：个人个税
- 1. 企业关键人的个人画像分析
- 2. 企业客户的税务筹划
第三章 客户拜访面谈，提升营销技巧：引客
二、深度KYC的谈话运用
- ➢行：KYC客户的行业情况
- 【案例分析】行业发展的四个阶段分析
- ➢产：KYC客户产业链的发展情况
- 【案例分析】如何聚焦客户的上下游
- ➢金：KYC客户客户的金融资产情况
- 【案例分析】自然转移到资金情况的探寻
- ➢竞：竞争对手产品覆盖
- 【案例分析】客户的账户开立行
- 客户的主办银行
- ➢个：KYC客户客户个人理财的观点
三、客户异议处理话术
- 换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解
第四章 构建客户关系，实现持续维护：养客
一、客户关系构建旅程地图
- 1. 客户关系四重奏
- 基于产品：关系的初步构建
- 基于服务：得到客户的认可
- 基于关系：达成偏好性选择
- 基于信任：实现了客户粘性
- 2. 客户关系构建的深度和广度
- 客户关系构建的深度：情感价值、关系网络、业务粘性
- 客户关系构建的广度：问题处理，客户收获，提供洞察
二、基于产品的养客计划：关系的初步构建
- 1. 基于产品的客户分层
- 长尾客户、有效客户、价值客户、核心客户、顶级客户
- 2. 四轮驱动，产品赋能
- 基础结算类、基础融资类、基础理财类、优势产品
- 日均存款五级客户分类：对于产品匹配表
- 3. 客户经营五环节的产品匹配
- 采购、销售、融资、理财、管理产品匹配
- 4. 产品工具箱：组合运用法、双线协同法、分类施策法、娃不对接法
- 【案例分析】：设计本行的产品工具箱
三、基于服务的养客计划：得到客户的认可
- 1. 客户关系的五层晋级：陌生、认知、熟悉、偏好、忠诚
- 2. 客户关系进行的三步法：设目标、建标准、强晋级
- 3. 贵宾客户分层及尊享权益和服务
四、基于关系的养客计划：达成偏好性选择
- 1. 关键触点要多元：构建客户关系
- 【工具表格】：企业决策链工具表和企业信息链工具表
- 圈层的关系经营：划圈子、找渠道、抓领袖
- 3. 圈层的关系经营：自我提升和价值赋能
五、基于信任的养客计划：实现了客户粘性
- 1. 个人经历要摸清
- 2. 共同爱好要培养
- 3. 健康运动要关心
- 4. 财富管理要增值
- 5. 家庭成员要关怀
- 课程结束：回顾三个印象深刻的知识点
- 计划三个可以执行的技巧和方法
适合对象
网点负责人、对公客户经理
课程定位
承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕聚焦行业发展，锁定目标客群：获客校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 通过聚焦行业分析：政策性行业分析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 复盘跟进有依据：需要关注的几个国家政策会议相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对企业客户的金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升对公业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，通关行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好企业客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分
课程时间
2天
授课方式
案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程内容重点
01聚焦行业发展，锁定目标客群：获客
02聚焦行业分析：政策性行业分析
03需要关注的几个国家政策会议
04党代会＋两会＋中央经济工作会议＋中共中央政治局会议
05国民经济行业分类与代码（GB/4754-2011）分类
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点负责人、对公客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
明确现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕聚焦行业发展，锁定目标客群：获客校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
