海外大客户营销开发管理技能提升

海外客户的开发与跟单需要明确判断口径，海外市场规划与定位负责组织练习，如何进行海外客户五维分析用于课后复盘

2天 销售管理
授课讲师： 邓波 · 营销管理实战专家
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课程大纲

海外客户的开发与跟单

二、海外市场客户开发跟单分析
  • 1. 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？如何界定？
  • 2. 国际客户的分类模式？
  • 3. 国际客户在什么对价格不敏感？在什么时候关注价格？
  • 4. 国际客户购买决策分析？
  • 5. 不同层级的客户不同的关注点，应怎样应对他们的关键点？（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）
  • 1. 面对采购商，你应关注什么？
  • 2. 面对零售商，你应关注什么？
  • 3. 面对散户零售商，你应关注什么？
  • 4. 如何获取客户的意向？
  • 5. 封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

海外市场规划与定位

三、怎样更好的进行海外市场规划与定位
  • 1. 市场宏观环境分析
  • 1. 政策法律法规
  • 2. 经济情况
  • 3. 社会文化
  • 4. 技术发展
  • 2. 市场微观环境分析
  • 1. 现有的竞争者
  • 2. 替代品
  • 3. 潜在的竞争者
  • 4. 供应商的谈判能力

如何进行海外客户五维分析

四、如何进行海外客户五维分析
  • 1. 超级销售如何进行客户挖掘
  • 1. 锁定客户省时间
  • A、目标客户寻找的常用六种方法
  • B、目标客户分析及评估
  • 2. 大客户研究
  • 1. 大客户的种类
  • 2. 大客户的五种类型
  • 3. 第一个维度--客户资料的收集分析
  • 1. 客户所在行业的基本情况
  • 2. 客户的公司体制

如何进行客户拜访与沟通

五、如何进行客户拜访与沟通
  • 1. 客户发展的5个阶段
  • 2. 建立拜访计划
  • 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
  • 2. 对不同的对象进行不同的画像
  • 3. 关系的建立（找出教练）
  • 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
  • 2. 找出对象中的教练建立关系
  • 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
  • 4. 拜访前准备
  • 1. 对公司及产品的了解

如何进行客户需求挖掘与异议排除

六、如何进行客户需求挖掘与异议排除
  • 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
  • 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
  • 2. 客户的组织需求与个人需求
  • 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
  • A、需求角度下客户的分类与沟通策略
  • B、通过提问引导客户需求
  • 分析
  • 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
  • 2. 方案推荐---价值塑造
  • 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行客户关系管理维护

七、如何进行客户关系管理维护
  • 1. 设定客户的期望值
  • 2. 大客户关键个人信息不断更新
  • 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
  • 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
  • 3. 当前困扰点
  • 4. 权力情况与影响力
  • 5. 与你的关系程度或支持度
  • 6. 其他嗜好
  • 3. 大客户关系管理模型分析
  • 1. 信任+利益

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

  • 创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
  • 理解海外大客户营销开发管理技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
  • 掌握第一讲：海外客户的开发与跟单中的关键方法、工具和操作要点
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  • 团队跟进更一致：海外大客户营销开发管理技能提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程进行客户分析沟通、挖掘客户需求、处理客户异议、进行成交与赋能客户、进行客户关系管理等是当下亟需解决的问题

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01海外客户的开发与跟单
02海外市场规划与定位
03如何进行海外客户五维分析
04如何进行客户拜访与沟通

讲师介绍

邓波 讲师头像

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信
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课程差异说明

本课程页面围绕《海外大客户营销开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客…；理解海外大客户营销开发管理技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配