大客户组织架构及决策链分析
二、大客户组织架构及决策链分析
- 1. 如何进行大客户组织架构及决策链分析
- 1. 客户购买行为及六大影响因素分析
- 2. 客户的购买决策
- A、认识大客户销售中的四种角色
- A1经济购买影响力
- A2应用购买影响力
- A3技术购买影响力
- A4教练
- 互动研讨：大客户人员构成是怎样的
- B、四种角色对大客户销售的影响
大客户关系管理维护技能提升
大客户沟通谈判与信任建立需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
大客户沟通谈判与信任建立
二、大客户沟通谈判与信任建立
- 1. 大客户关系发展的5个阶段
- 2. 建立拜访计划
- 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
- 2. 对不同的对象进行不同的画像
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
- 2. 竞争对手信息了解
大客户需求挖掘与异议处理
三、大客户需求挖掘与异议处理
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
大客户关系管理与维护
四、大客户关系管理与维护
- 1. 设定大客户的期望值
- 2. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 3. 客户关系管理模型分析
- 1. 信任+利益
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
大客户组织架构及决策链分析相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 创新营销新思路，采用大客户攻心为上营销，更好的了解分析各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业…
- 推进动作更具体：大客户关系管理维护技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
营销人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是营销人员在客户关系管理过程中的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对营销的成败起到至关重要的作用，如何在整体客户管理中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、推进成交、建立良好的客户体验、进行客户关系管理维护等是当下亟需解决的问题
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01大客户组织架构及决策链分析
02大客户沟通谈判与信任建立
03大客户需求挖掘与异议处理
04大客户关系管理与维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户关系管理维护技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用大客户攻心为上营销，更好的了解分析各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
