体验创值画布-优化营销服务提升业绩

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

体验创值画布-优化营销服务提升业绩推荐版本 3天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

体验创值画布-优化营销服务提升业绩（3天版） 3天版

3天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

让设计变成行动

一、案例导入：3天创下16亿的业绩怎么做到的？

1. 互动思考：我们遭遇的挑战?
2. 案例解读：向世界上最好的医院学习
案例研讨：塑造企业品牌护城河
工具：体验模型梳理

二、起点梳理客群：为客群明需求

工作场景案例：她是怎么失去这个客户的？
核心思想：不懂需求的设计都是自我感动
1. 要点：客户是谁？为何心动？为何传播
2. 定客群四步法：以客户为中心探寻需求

2.1 描绘愿景：以企业愿景为导向

2.2 选定客群：差异化的客群分类

人群分类：收入分层、年纪分层
需求分类：面部变美、光电、抗衰老、瘦身、面部修复.
（具体细分客群，沟通确认）
3. 明确需求：精细化的需求定位（进店客户需求定位分析）

3.1 需求层次分类

3.2 如何快速读懂客户

3.3 客户需求分析-工具KANO模型分析法

3.4 客户需求层次评估/判断

研讨
演练：如何针对性满足客户需求
4. 绘制旅程：全员共识客户旅程

提升满意：变平淡为心动

2.1 重塑形象：用入情走心的细节营造品牌形象

案例研讨：结合案例研讨，入情走心细节

2.2 设计动作：用超越期待的服务打造品牌口碑

案例研讨：结合案例研讨，超预服务设计

2.3 优化话术：用温暖的沟通拉近与客户的距离

案例研讨：结合案例研讨，拉近沟通话术提炼
3. 团队共创现场
演练：温度服务细节设计和服务现场演练
4. 成果产出2：《客户服务温度细节创新方案话术》：变标准服务为温度服务、变平淡体验为个性化的心动体验、销冠的销售服务话术

激活客户邀约上门率

1.1 共创精准客户画像

1.2 筛选客户方法

1.3 可以的第一需要是什么？

研讨话题：结合客户需求、精准筛选客户
2. 如何做好精准客户电话邀约

2.1 电话邀约前的心态准备

631. 销售原则
言值快速修炼
拒绝等于机会

2.2 电话邀约前的物料准备

2.3 电话营销的五种策略

客户分类
你知道了解ta吗？
客户接听电话理由的选择与包装
五种策略
提高邀约成功率的活动介绍方法
体验介绍法脚本设计
对比介绍法脚本设计
利益介绍法脚本设计
求助介绍法脚本设计
话术拟定

促进销售：变机会为成交

1.1 客户对推荐不感兴趣

1.2 客户说没钱，总是想压价

1.3 该说的都说了，客户就是不掏钱

促成交三步法：以增加销售额为目标设计路径

2.1 接近客户—构建朋友关系

了解客户的决策逻辑
决策的6个步骤3个关键决策点
制定客户的阶段承诺
演练：客户画像分析、客户需求及期望分析
成果产出4：《客户画像、客户需求一览表》

2.2 感性破冰—构建朋友关系

思考：客户进会场后，我们该做些什么？
客户心理--什么情况愿意跟你聊？
接待及过程中该聊些什么？
聊天—开启销售的秘密武器
构建愉悦沟通氛围：快速破冰123引导话术
传统开场白表达方式
有效开场白表达方式--呈现自我价值、显现价值
演练：自我介绍呈现自我价值、提炼价值模型
情景化沟通

2.3 刚好需要：洞察客户的真实需求

工作场景案例：产品推荐失败案例分析，做错了什么?
需求探寻与引导
思考：现场低效沟通常见误区
吐豆子式的介绍一问一答
被动回复触及不到痛点
聆听-listen：移情倾听的三层应用
听力
练习：信息传递
常见四种倾听误区
倾听两个原则：不比较、不判断

2.4 刚好我有：方案设计价值传递

价值优势差异打动客户
如何答复中吸引客户兴趣
产品价值体现介绍法
（活动产品做方案话术练习依据，不同人不同方案推荐话术）
演练：方案如何体现价值话术练习
产品价值说服法
练习：提炼说服话术
情景化沟通
演练：介绍情景实战

2.5 我最懂你：创赢谈判、异议处理

用专业塑造客户的安全感
提前预演QA
思考：常见拒绝：（调研后提炼，以下为假设）

销售成交方法：沟通下单

一、客户识别及沟通下单

视频学习：3-5分钟识别客户类别
研讨：客户类别特点、需求关注点、成交切入点
成果产出9：《不同客户识别表》
1. 客户画像--提前调研提取
客户心理需求及关注问题汇总

二、不同客户的踢单关单方法

10. 大成交逼单方法
现场
练习：不同画像客户促单技巧练习！
成果产出10：《不同客户10大逼单成交表》

上台全销售流程演练

内容重点

2. 现场点评、建议
3. 销售话术、动作调整、修改、成果汇总
成果产出
《重点客群营销服务体验路线图》
《客户服务温度细节创新方案话术》

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《体验创值画布-优化营销服务提升业绩》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

3天

课程内容重点

01让设计变成行动

02提升满意：变平淡为心动

03激活客户邀约上门率

04促进销售：变机会为成交

讲师介绍

王晓茹

销售与服务效能提升专家

王晓茹，实战销售技能提升专家，20年营销服务管理实战经验。擅长将顾问式销售、极致服务体验设计与高绩效团队管理深度融合，累计授课上千场，助力企业实现业绩增长与服务口碑双提升。可结合《体验创值画布》版权课版方向补充授课视角，聚焦服务设计、体验创新、MOT关键时刻

医美美业消费品零售金融银行房地产酒店餐旅互联网科技

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配