顾问式销售五步法｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

顾问式销售五步法推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

顾问式销售五步法（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

课程总览

一、销售理念与心态

1. 销售人员是否在传递价值，创造价值？
2. 从哪里创造价值，价值等式是什么？
3. 我是谁？—销售人员如何自我定位？
4. 销售工作有什么价值和意义？
5. 我要成为谁？
6. 销售人员应该具备什么样的素质？

二、了解客户

1. 谁是我们的客户？
2. 我们对客户的认识存在哪些误区？
3. 客户有什么样购买需求？
4. 如何认识并了解客户的不同需求？
5. 客户的购买特点是什么？
6. 如何判断客户处于什么样的购买阶段？

三、销售流程

1. 为什么要有销售流程？
2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
3. 销售流程是如何开展的？
4. 进行销售前都要做什么样的准备工作？
5. 如何在销售前全面了解客户？
6. 如何在销售前制定销售策略？

四、客户开发

1. 什么样的客户开发观念最有效？
2. 客户开发需要找到谁？
3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？
4. 客户开发要注意哪些要点？

五、销售拜访

1. 如何让客户一眼就看中你？
2. 如何让客户喜欢你？
3. 拜访中如何进行会谈？
4. 拜访中如何让客户信任你？
5. 如何让客户把需求都告诉你？

六、引导需求

1. 客户提出的需求是真正的需求吗？
2. 如何了解客户的内在需求？
3. 如何了解客户需求的紧迫度？
4. 如何通过提问引导客户的需求？

七、产品推荐

1. 如何介绍产品最能打动人心？
2. 如何让我们的产品最具竞争优势？
3. 如何让客户自己深刻了解产品的优势？

八、异议处理

1. 客户一般会在什么时候提出异议？
2. 客户提出异议的真正目的是什么？
3. 客户都会提出哪些异议？
4. 如何来处理这些异议？
5. 如何采取最有效策略来对付异议？
6. 价格异议如何处理最有效？

适合对象

无论是复杂产品或者简单产品的销售，都可以运用顾问式销售技巧从中获益，从而缩短销售周期，提高赢单率。；适合人员为大客户经理或负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标
推进动作更具体：顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法

课程背景与交付信息

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴

课程内容重点

01销售人员是否在传递价值，创造价值？

02从哪里创造价值，价值等式是什么？

03我是谁？—销售人员如何自我定位？

04销售工作有什么价值和意义？

05我要成为谁？

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

无论是复杂产品或者简单产品的销售，都可以运用顾问式销售技巧从中获益，从而缩短销售周期，提高赢单率。；适合人员为大客户经理或负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

学习这门课可以获得什么收益？

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标；掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

顾问式销售五步法