2026年旺季开门红营销-存贷款一体化
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
2026年旺季开门红营销-存贷款一体化
2026年旺季开门红营销-存贷款一体化不只补概念，更关注2026年旺季开门红营销-存贷款一体化：客户识…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
2026年旺季开门红营销-存贷款一体化（银行版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
管理管控——抓目标管控，做深过程管理
一、筹备阶段（2025 年 10 月 - 11 月）：战略布局与资源储备
- 核心重点：定方向、建体系、储客群
- 战略目标与策略制定
- 客群资源梳理与分层
- 产品与物料筹备
二、攻坚阶段（2026 年 1 月 1 日 - 1 月 15 日）：黄金期突击破局
- 核心重点：抢规模、拓新客、快转化
- 存款冲刺：高频激活与资金归集
- 信贷放量：精准匹配与快速审批
- 线上线下联动获客
三、冲刺阶段（2026 年 2 月元宵节前后，约 2 月 10 日 - 2 月 25 日）：活动造势与缺口补位 核心重点：补缺口、提活性、扩影响
- 节日活动激活客群
- 缺口业务定向攻坚
- 他行策反与场景渗透
四、巩固阶段（2026 年 3 月 1 日 - 3 月 31 日）：防流失、固客群、谋长效
- 核心重点：稳存量、优服务、建体系
- 存量客户分层维护
- 大额异动预警与干预
- 营销复盘与长效机制建设
五、目标管理清晰行动方向
- 1. 模仿学习一套目标表
- 2. 操作制定一个目标分解
- 3. 迁移优化一套目标落地
- 目标分解：年、月、日、人
- 目标分析：员工、客户、过程可控
- 目标分管：激励措施+营销措施
网格化——抓客群经营、做深客户营销
一、网格化村、社、户、企、店客群经营策略
- 一）、定区域
- 1. 定区域：辩区域与划网格
- 2. 定重点：理数据与定主次
- 3. 定督导：网格员与联络员
- 二）、选客群
- 1. 四个类别：顶级、核心、潜在、普通
- 2. 区格：村、社、户、企、店
- 三）、挖痛点
- 1. 摆痛点2、探痛因3、找核心4、列方法
- 5. 做筛选6、评可行7、定策略8、巧执行
二、商贸客群营销 —— 低成本存款资金归集
- 1. 商贸客群精准筛选与分层
- 白名单客户筛选标准：经营年限、流水规模、信用记录、合作粘性
- 三类核心商贸客群分层：优质固定收益型、理财偏好型、高频支付型
- 分层产品匹配策略（结合实操案例）
- 优质固定收益型：定制化固定收益存单
- 理财偏好型：结构性存款
- 高频支付型：个人通知存款
- 2. 资金归集实操技巧
- 支付结算绑定
- 收益对比话术
三、企业客群营销 —— 拥抱企业做批发（入企营销）
- 1. 企业客群白名单梳理与需求挖掘
- 入企前调研：通过企业财报、行业动态预判需求
- 2. 入企营销活动策划 五步法
- 圈客群：锁定目标企业
- 找痛点：现场调研企业旺季痛点
- 重仪式：入企活动设计
- 下钩子：存款 + 融资联动优惠
- 强跟进：建立 1-3-7 跟进机制
- 3. 十分钟快速宣讲实战技巧
- 宣讲结构设计：3 分钟炒热气氛（行业旺季数据 + 企业共性痛点）
四、老年客群营销 —— 存款沉淀与情感维系
- 1. 老年客群 安全感 + 体验感 双驱动策略
- 安全感营造：产品讲解突出 保本保息国家存款保险保障
- 体验感提升：网点适老服务细节
- 2. 老年客群存款沉淀 五享 方案落地
- 厅堂享尊贵：设立 老年客户绿色通道
- 积分享好礼：存款积分规则设计
- 购物享优惠：联动本地超市、药店推出 老年客户专属折扣
- 活动享快乐：策划 老年金融沙龙
- 生活享品质：增值服务推荐
- 3. 老年客群沟通技巧
五、乡镇返乡客群营销 —— 存款新增与长期留存
抓存量营销—优质客户流失挽留策略（挖转与老客户回家）
一、存量突围 —— 系统存量客户精准分析与激活技巧
- 1. 明确目标与定位
- 支行层面：结合本地市场特点，细化目标并制定执行计划
- 2. 存量客户仪表盘分析发现存量商机
- 临界提升、客户防流失、代发客户粘性提升、新客经营、
- 潜力客户跟进、断崖客户关注、睡眠客户促活
- 【案例研讨】
- 3. 通过经营数据检视分析获得旅程客户洞见
- 有钱低留存：高流水低留存客户、产品到期挽留商机
- 客户资产流失提示、客户资产连续下降
- 有钱需深挖：存款流入有规律、客户资产上升提示
二、流量转化 —— 厅堂流量客户高效识别与成交技巧
- 一）、客户精准识别之一看二问之望闻问切
- 1. 一看：年龄、服饰装扮、业务类型、言谈举止
- 1. 客户价值判断：MAN法则
- 2. M（MONEY）：判断是否具有一定的购买能力
- 3. A（AUTHORITY）：代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力
- 4. N（NEED）：代表需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求
- 2. 二问：提问的关键原则（道出目的，请求许可）
- 1. 提问的方法：赞美＋细节提问
- 2. 试探性提问的方式
- 3. 针对性提问的方式
第四章 开疆拓土：增量市场寻蓝海、拓有效的破局思路
一、有效新客户的画像与寻找路径煤炭产业链挖掘： 围绕核心企业，拓展其上下游供应链金融商圈集群开发： 专业市场、工业园区、商会协会的批量获客政策导向型客户： 紧跟国家与地方产业政策，…
二、新形势下有效增量市场的寻找与判断
- 1. 增量市场三大分析维度政策导向分析： 国家与地方重点支持产业图谱解读产业链分析： 锁定区域优势产业，绘制链式营销地图商圈生态分析： 专业市场、产业园、商会协会的破冰路径
- 2. 各大信用贷款类型：工薪贷、阳关随心贷、优职贷
- 1. 对公单位客户开发流程
- 设计团办
- 产品包装组合
- 活动包装组合
- 业务包装组合
- 目标客户邀约
- 关键人拜访
- 推广宣传
三、客户典型客户沟通话术
- 1. 典型沟通关键点：你们银行的利率高了，别人家才3.15%
- 场景分析：面对我行的利率高，没有优势的时候怎么办？
- 现状分析：很多老客户由于利率问题流失
- 很多新客户因为利率没有优势而选择他行
- 沟通技巧：1、梳理我行授信用产品的优势
- 比如放款速度快、只需要单签和双签的选择、比如用信用贷款
- 2. 了解客户的基本情况
- 3. 锁定客户的核心痛点
- 4. 放大我行产品的优势
- 案例分析：我是如何搞定这个客户选择我们银行的？
一、关键对话第一步：走的出去
- 1. 【课程讨论】如何进行客户盘点？以产品为核心的客群经营
- 2. 【课程讨论】做完客户盘点后，选择重点客户进行客户画像分析
- 360. 度全景客户画像
- 客户画像的构成：社会属性明身份、价值属性显潜力、行为属性找突破
- 客户画像数据采集
- 客户画像数据洞察
- 【课程练习】选择目标客户进行客户画像分析
- 3. 【课程讨论】对客户有一定了解后，进行精准客户邀约
- 目标客户邀约的分类：企业客户
- 邀约理由的梳理：服务提升、资料完善、优惠政策、纷纷换礼、贷后服务
二、关键对话第二步：坐的下来
三、关键对话第三步：开得了口
四、关键对话第四步：谈的深入
五、关键对话第五步：成的了单
课程收尾
内容重点
- 1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
业务部门、网点主任、客户经理
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理
- 开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群
- 开门红全员营销：抓全员联动、做硬营销技能
- 开门红活动策划：抓节日规划、做强重点时段
课程背景与交付信息
银行旺季开门红时期，市场竞争激烈，客户资源争夺白热化。对于银行一线人员而言，把握这一关键节点，做好旺季布局与营销，对全年业绩的达成与市场份额的巩固意义重大。但随着金融市场的变革、客户需求的升级以及数字化浪潮的冲击，传统营销模式已难以满足当下旺季营销需求
市场竞争激烈，统一开门红布局后如何一点一策执行？落地难
产品优势不足，各种产品同质化比较严重后如何破局？产品难
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟
课程内容重点
012026年旺季开门红营销-存贷款一体化：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
业务部门、网点主任、客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理；开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
