销售技巧与管理能力提升

课程大纲

优秀销售管理者角色认知及素质模型

一、优秀销售管理者角色认知及素质模型

1. 销售管理者工作现状调查
2. 销售管理者角色定位
1. 对上司
2. 对下属
3. 对同级
3. 销售管理者的四种类型
1. 业务员型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 堕落型

销售团队精神与分工协作及管理

二、销售团队精神与分工协作及管理

1. 销售团队的基本概念
1. 销售团队定义
2. 销售团队的基本要素
3. 销售建立团队的意义
4. 销售团队的类型
2. 销售团队精神、卓越销售团队特征
1. 销售团队精神的概念
2. 卓越销售团队的主要特征
3. 高绩效销售团队的特征与精神
1. 高效销售团队定义

如何更好的进行市场分析及优势展现

三、如何更好的进行市场分析及优势展现

1. 市场宏观分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

如何更好的进行客户五维分析

四、如何更好的进行客户五维分析

1. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

如何进行客户开发与沟通策略提升

五、如何进行客户开发与沟通策略提升

1. 客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行客户需求挖掘与异议排除

六、如何进行客户需求挖掘与异议排除

1. 了解客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行客户关系管理维护

七、如何进行客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值
2. 客户常见问题处理与解决
3. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好
4. 客户关系管理模型分析

适合对象

销售管理者、大客户经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

创新营销新思路，更好的了解市场情况、市场分析规划、各类客户情况分析，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（…
理解销售技巧与管理能力提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
沟通复盘有依据：第一讲优秀销售管理者角色认知及素质模型中的关键方法、工具和操作要点

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团队跟进更一致：销售技巧与管理能力提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

销售管理者作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售管理者在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何进行大客户开发前的线索了解、准备，如何进行市场分析和营销方案的制定实施，如何对客户进行了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的展现素养、进行沟通，挖掘客户深层次需求、处理客户异议、更好的进行客户关系管理、促进与客户之间的更深层次的合作、更好的进行团队协作打造一支卓越的销售团队等…

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01销售技巧与管理能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售技巧与管理能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，更好的了解市场情况、市场分析规划、各类客户情况分析，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见客户，梳理客户买点，提升客户感受，提升素养…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配