销冠破局 全域穿透：一线销售适配策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
销冠破局 全域穿透：一线销售适配策略
传统销售失效的三大盲区需要接到岗位场景，破局：新销售时代的双轨融合思维和只见订单，不见价值链（如何从客户需求，穿透到产…会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘宁 · 跨文化认知专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
从终端用户到渠道伙伴的360°价值裂变
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、破局：新销售时代的双轨融合思维
- 1. 传统销售失效的三大盲区
- 需求盲区：只见订单，不见价值链（如何从客户需求，穿透到产业链痛点？）
- 角色盲区：客户身份的流动性（如何识别客户隐藏的渠道价值？）
- 信息盲区：忽视用户评价和KOL测评的影响力
- 案例：农夫山泉业务员发现便利店拒货，实因学生党嫌瓶身不便携带
- 早教课程妈妈（C端）因分享试听课成团，晋升社区合伙人（B端）
- 完美日记BA引导顾客晒妆效图，获200次转发后成为体验店兼职导购经理
- 2. B端客户与C端客户的界限模糊趋势
- 为B端客户提供面向C端客户的营销建议
- 为C端客户打造成为合作伙伴的转化平台
二、识人：3分钟人格定位与策略切换
- 1. 快速识别四型人格（通过微信聊天/见面举止判断人格类型）
- 掌控型：语速快/直接要方案/反感寒暄 → 信号：常用结果效率词汇
- 分析型：提问细致/要求数据支撑 → 信号：多次要求具体案例
- 亲和型：聊家庭/宠物/喜好 → 信号：朋友圈多发生活照
- 表现型：夸张语气/爱讲故事 → 信号：语音条占比＞60%
- 案例：销售对表现型店主推区域销冠认证仪式，当场签约
- 奶粉销售设计育儿专家人设，带货返佣（分析型信任+表现型展示）
- 2. 四型人格沟通作战地图
- 特征
- 沟通核心
三、穿透：B/C端需求的三级挖掘术
- 1. 从订单到价值链的穿透
- 三级需求挖掘模型（用连环提问穿透客户真实痛点）
- Lv1表层需求：我要便宜打印机
- Lv2场景痛点：员工总抱怨卡纸耽误标书制作
- Lv3价值链缺口：竞标失败因文件不专业，年损失超百万
- 终端用户行为预判（帮B端客户设计C端钩子）
- 演练：建材销售教经销商用防水测试短视频触达装修业主
- 工具：剪映APP（一键生成对比视频模板）
- 2. 让C端客户成为渠道节点
- 自传播钩子设计（在销售环节植入分享诱因）
四、武器：零门槛数字化作战工具
- 1. 轻量化客户管理
- 微信标签体系（用微信标签实现客户分级）
五、实战：30天全域增长计划
适合对象
企业销售经理；一线销售人员；智能销售网络及工具技术人员
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：价值链拆解术，用客户利润公式替代政策宣讲，锁定渠道商合作
- 学习客户决策人格四象模型，快速确定客户类型，达成交易
- 实用需求三级穿透术，准确定位用户表层需求→使用场景痛点→价值链缺口
查看更多收益 收起更多收益
- 习得反漏斗成交法，利用峰值体验设计替代步步逼单
- 部署场景化自传播钩子矩阵，触发消费者无意识决策开关，让C端客户成为产品代言人，B端客户成为绑定关系伙伴
- 构建销售武器库，用免费工具实现客户建档、需求挖掘、价值演示
课程背景与交付信息
传统销售模式在客户决策路径碎片化、信息透明度飙升的冲击下正处于全面失效边缘：B端渠道商因同质化压价陷入利润绞杀战，C端用户因过度推销产生信任抗体。将推销话术升级为价值共创，交易关系进化成伙伴生态，是对当下一线销售人员的迫切要求，他们普遍面临如下共性问题
B端困境——
渠道伙伴忠诚度低，被竞品政策套利手段挖墙角
课程时间
1天
课程内容重点
01破局：新销售时代的双轨融合思维
02传统销售失效的三大盲区
03需求盲区：只见订单，不见价值链（如何从客户需求，穿透到产业链痛点？）
04角色盲区：客户身份的流动性（如何识别客户隐藏的渠道价值？）
05早教课程妈妈（C端）因分享试听课成团，晋升社区合伙人（B端）
讲师介绍
刘宁
跨文化认知专家
刘宁，跨文化认知与出海商务运营实战专家。拥有30余年管理及咨询经验，曾任SE集团运营总监及中青旅核心成员。累计培训超400场，学员近1.5万人，擅长通过跨文化认知提升出海商务落地效率
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业销售经理；一线销售人员；智能销售网络及工具技术人员。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握价值链拆解术，用客户利润公式替代政策宣讲，锁定渠道商合作；学习客户决策人格四象模型，快速确定客户类型，达成交易。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
