悦人达己：终端销售技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
悦人达己：终端销售技巧
拉近与客户的心理距离需要接到岗位场景，终端销售的道与法和促进成交的技巧会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘志翔 · 企业管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
悦人达己：终端销售技巧（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
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课程大纲
终端销售的道与法
一、终端销售之道
- 1. 达成共识
- 2. 改善行为
- 3. 提升绩效
二、终端销售沟通之法
- 1. 以自己为中心（禁忌）
- 视频案例：《大腕》片段
- 2. 以产品为中心
- 3. 以对方为中心
拉近与客户的心理距离
一、与客户沟通的心法
- 1. 客户到底是谁？
- 互动：诗朗诵
- 2. 与客户沟通的态度
- 1. 凡事感恩
- 2. 设身处地
- 3. 不要争辩
- 4. 充满热忱，全力以赴
二、建立亲和的技法
- 1. 60秒快速建立亲和技巧
- 适时点头
- 面带微笑
- 身体前倾
- 目光注视
- 有效赞美
- 肢体同步
- 2. 体恤式沟通
- 1. 重复对方言词
- 2. 匹配姿态神情音调音量音高
促进成交的技巧
一、趁热打铁：正向求证
- 1. 求证事实
- 2. 求证感受
- 3. 求证需求
二、以利动人
- 1. FAB
- 2. BAF
- 3. 那又怎样？
- 故事：老大娘和三个水果小贩
- 案例：帕尔哈提选导师——>抓住对方核心需求
三、麦肯锡电梯销售话术
- 1. 出语惊人
- 2. 短小精悍
- 3. 提炼观点
- 故事：麦肯锡丢单后的复盘
- 4. 异曲同工：AIDS销售法
- 案例：茅台世博会获奖
四、SPIN销售话术
- 1. 情境
- 2. 问题
- 3. 引申
- 4. 需求
- 演练：根据课前调研设计场景现场演练点评
五、临门一脚
- 1. 重提先前已接受的几项利益
- 2. 提议你和客户的下一步骤
- 3. 询问是否接受
- 4. 当客户故意拖延时的应对方法
- 5. 当客户说不时的应对方法
- 结束寄语
适合对象
终端销售人员
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕终端销售的道与法明确判断口径和处理优先级
- 用拉近与客户的心理距离安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走促进成交的技巧相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
无销售不成交，销售是企业的立身之本。在产品同质化、服务高压化的竞争事态下，客户越来越难搞定，客户的心思越来越难猜！销售成为一个挫败感极强的岗位，即使留下来的销售人员，大多也停留在千篇一律的营销套路
只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力
不会准确预测不同客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种隔靴搔痒的感觉
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动
课程内容重点
01终端销售的道与法
02拉近与客户的心理距离
03促进成交的技巧
讲师介绍
刘志翔
企业管理实战专家
企业管理实战专家。拥有27年企业管理及23年培训经验，擅长中层管理、领导力提升及管理沟通。累计授课超1000场，服务电力、金融等多行业，致力于提升团队效能与管理技能
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
终端销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕终端销售的道与法明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、案例研讨、情景演练、现场答题、游戏互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
