事半功倍 — 专业的销售技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
事半功倍 — 专业的销售技巧
销售思维会打开第一轮讨论，1，销售面临的挑战与更强势的客户负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
事半功倍 — 专业的销售技巧（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
事半功倍 — 专业的销售技巧（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性
- 推进动作更具体：销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划
- 沟通复盘有依据：并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息
查看更多收益 收起更多收益
- 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐
- 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求
- 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见
课程背景与交付信息
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》
这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）
但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧
课程时间
1-2天
课程内容重点
01销售思维
021，销售面临的挑战
03更强势的客户
04更难达成共识
05更透明的信息
课程大纲
课程总览
一、销售思维
- 1，销售面临的挑战
- 1. 更强势的客户
- 2. 更难达成共识
- 3. 更透明的信息
- 4. 更剧烈的竞争
- 案例研讨：客户拜访
- 2，关键的概念
- 1. 消费者购买行为分析
- 2. 客户购买流程
- 3. 客户怎么买我们就怎么卖
二、前期准备
- 1，销售能力模型
- 1. 销售的胜任力
- 工具运用：ASK模型
- 2. 积极的销售心态
- 工具运用： ABC认知理论
- 3. 遇到拒绝背后的原因分析
- 2，制定拜访计划
- 1. 拜访前准备的好处
- 1. 客户信息
- 工具运用：客户信息表练习
三、初步接触
- 1，拜访流程
- 模拟情景
- 练习：了解拜访步骤
- 1. 开场破冰
- 2. 公司及个人定位
- 3. 激发客户兴趣
- 工具运用：专业开场三步骤
- 2，建立好感
- 1. 职业信任
- 2. 专业信任
四、需求探索
- 1，客户需求与产品链接
- 1，探索需求
- 1. 思考：我们的立场在哪里？
- 2. 思考：客户到底想购买什么？
- 互动研讨：客户需求从哪里来?
- 2，产品呈现
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 3，提问与倾听
五、异议处理
- 1，客户异议处理
- 1. 如何看待客户异议
- 2. 常见的客户异议类型
- 工具运用：LSCPA 异议处理流程
- 2，异议背后的原因
- 1. 客户价值认可
- 工具运用：价值计算表
- 2. 客户的隐性动机
- 工具运用：职位隐性需求
六、拜访回顾
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天） 适合学员：销售经理、销售主管、销售人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
